高级医药代表培训客户管理课件.ppt

高级医药代表培训客户管理 专家资料卡 1 姓名 年龄 / 生日 性别 现职 专长 个人爱好 家庭住址 主要成员职业 对公司产品 的态度 办公室 家庭 电子信箱 建议使用类别 : ? 有 影 响 力 的 专 家 〔 KOL 〕 Early adopter 早期接 受 Innovator 创 新 34% 2.5% Early majority 早期多 数 Later majority 晚期多 数 Lagger 置 后 34% 16% 13.5% Introduction 导 入 Growth 成 长 Maturity 成 熟 Decline 衰 退 1. 学术阶领袖 ----- 影响力 2. 产品讲者 ---- 说服力 3. 处方权威 ---- 决策权力 1. 定位 --- 那个产品 ?/ 科室 ?/ 目的 ? 2. 了解 .--- 需求 ?/ 爱好 ?/ 倾向性 ? 3. 接触 .---- 本人 ?/ 朋友 ?/ 家人 ?/ 相关人员 ? 4. 定期联系 .---- 每周 ?/ 每月 ?/ 每季 ? 5. 锁定 .---- 讲者 ?/ 处方 ?/ 支持者 ?/ 无条件朋友 ? 1. 熟悉 --- 我的产品 ?/ 竞争品 ?/ 市场 ? 2. 了解 .--- 专家需求 ?/ 爱好 ?/ 倾向性 ? 3. 技巧 .---- 问 ?/ 答 ?/ 发现 ?/ 达成协议 ? 4. 方案 .---- 每周 ?/ 每月 ?/ 每季 ? 1. 需具备更多关于产品的知识 . 2. 思维需更具有逻辑 , 分析能力 . 3. 对事物需有更高的要求 . 4. 更乐于团队协作 . 5. 有勇气象更高层面的决策人物推广 . 6. 能成为客户心目中的业务参谋 . ? 取得 KOL 客户的支持 : 针对客户的需求去说服才能达 成共识 1. 提供详尽的处方资料 , 理论依据 . 使客户知道给你说好话 是有根据的 . 2. 提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满 足他所表达的需要 . 这是一个互利的决定 拜访方案的制定与准备： 1. 目标选择 : 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家那么更佳 。 2. 拜访时间 : 此项工作应在会前 8 周完成 , 提前预约 . 3. 拜访前准备 :KOL 的根本内容 , 产品资料 , 竞争产品的相关内容了解 . 4. 拜访时准备 : 谈话内容 , 提问内容 , 携带资料的种类 , 会议安排 ( 会议地点 , 演讲题目及时间 , 交通安排 , 费用 , 参加人员级别及数目 ) 中 国 一 个 “成 功〞 的 高 血 压 药 94 95 20,766 120 96 67,612 16 120 150 97 120,424 26 210 98 99T 130,000 180,000 30 220 27 300 Sales in Value( net RMB,000) AP Marketing (RMB mio) FF Number(Total) 6,031 Selling Time 30% 30% 30% 30% 30% 30% ? 成 功 的 定 义： ? 销 售 额？ ? 市 场 份 额？ ? 增 长 速 度？ ? 产 品 知 名 度？ ? 盈 利？ ? 早 期 盈 利 与 长 期 增 长？ 000 RMB Y1 - - - - 4,150 - - - - -4,150 Y2 Y3 Y4 Y5 Y6 5,856 20,498 65,593 124,626 186,939 4,100 14,348 45,915 87,238 130,857 1,757 117 9,960 7,470 830 1,660 6,149 410 14,940 13,654 2,075 1,660 19,678 1,312 18,011 17,430 2,490