中老年服饰直播电商运营策划方案（2021年优质商家版）.docx

中老年服饰直播电商运营策划方案 前言 随着全国各地气温大幅度降低，我们都开始考虑为父母老人添置冬衣了。而作为服装类目的二分类，中老年服饰一直都是相对小众的类目。 那么在抖音直播持续发展的今天，中老年服饰直播间是否逐渐走入大众的视野呢？什么样的形式，什么样的直播间，是被中老年接纳的服饰直播间呢？别急，本文为你搜寻了那些脱颖而出的中老年服饰直播间，希望通过全文学习能够帮你快速成长，下面一起来看看。一、兴起之势“中老年服饰的机会在哪里？”1. 今年我国第七次人口普查结果显示，60岁及以上人口为26402万人，占18.70%，相比2010年，60岁及以上人口的比重5.44个百分点。这意味着我国60岁以上的人口超过2亿，我国老龄化进程加快。2. 这意味着老年人消费市场正在升级，市场需求正在增加。抖音作为兴趣电商的代表，在短视频的驱动下，这部分已经退休、有足够的精力和金钱去进行额外消费的人群，导致了近年来银发经济的萌生。3. 所以，相比已经杀成红海赛道的男装女装等，老年服饰则是在抖音有兴起之势。而线下老年人服饰常常出现大型商场老年服装少、款式少、街头地摊货质量差的尴尬境遇，而线上直播实现的高效组品加模特展示，让老年服饰销售一路上涨。二、优异商家案例我们拉取了20211102）的数据，将其汇总后，筛选了那些表现优异的中老年服饰商家，进行全方位的分析。数据来源（飞瓜数据）?第三方数据仅供参考?跑量视频引爆孝心消费 @芳诗蔻奶奶装 总销售额（近30日）：500.4w 直播场次（近30日）：7 客单价：129.7 账号经营 1. 主页装修契合产品定位，共情用户 （1）头像使用产品模特照片，与购物车中的产品图相呼应；同时「奶奶」的形象也直观清晰的传递给率先进入主页的用户 （2）主页头图使用历史名典故「画荻教子」，将产品赋予「亲情」，使用户在进入主页时带入情感 直播间观众来源 （来源：抖音） 直播间观众年龄分布（来源：抖音） 爆款视频评论区截图（来源：抖音） 2. 爆款视频引发孝心消费，18~30岁女性成下单主力军 （1）数据显示，直播间来源「视频推荐」人数占总人数的70%，远超同类商家水平，说明其账号内容契合受众并引发共情，促进点击 （2）数据显示，有一条视频点赞数达4.1万，总评论数达1.1万。总引流人数46.5w；观看这场直播的用户中96.72%为女性用户；观看年龄以25~30岁群体为主，占比28.19%；其次则是18~23岁的年轻群体，占比20.74%。可见直播间下单购买的并未是老年人，大多数都是女儿、孙女辈分的青壮年群体为妈妈、奶奶姥姥等长辈消费下单购入衣服。 （3）拆解爆款视频的过程中我们发现其结构为「产品展示」+「走心文案」+「温暖bgm」，评论区我们也可以看到这一群体中的一部分人表达了自己的孝心和“子欲养而亲不待”的遗憾，而被产品款式打动的人且有购买需求的人，则会直接进入直播间点击下单。 人货匹配 直播间购物车截图（来源：抖音） 销量top商品截图 (来源：飞瓜数据） 直播间优惠券截图（来源：抖音） 1. 购物车装修整齐细致，清晰介绍照顾年长受众 （1）小黄车主标题以各种关键词构成，在其中也展示了产品材质如「水貂绒」「针织」「棉衣」等重要关键词，便于观众按需选择 （2）小黄车产品图使用与头像相同的产品模特进行展示，形成记忆点；同时产品图使用主视觉产品上身展示、右上角产品图展示，上身与特写的视觉展示都包含到，清晰明确 （3）小黄车副标题针对产品卖点做了进一步的补充，同时针对受众关心的细节问题也做了补充如「不起球」「抗起球」等 2. SKU多，丰富的货盘组合实现爆单 （1）该直播间近30天带货商品268件，累计销售额达到500.4w，累计销量4.2w件。服装的平均客单价为129元，定价走得是比较亲民的路线。 （2）芳诗蔻奶奶每场直播都会上架100个左右的商品链接，款式大多都是秋冬款服饰，产品组成有马甲、针织开衫、打底衫等等。通过丰富的sku组合迅速测试爆品，促进转化。 3. 针对商品单价设置多个满减优惠券，促进多件组合转化 直播间根据平均客单价与热门商品设置了「满158减10」的福利优惠，同时为了促进用户进行多件购买又增加了「满258减20」的满减福利，使用层层优惠，反复促进购买，拉动转化 4. 话术： 根据受众人群更改称呼，获得好感，增加留存 该直播间售卖产品受众多为中老年女性 eg：姐姐是几号链接？你们想看的衣服，把链接颜色打给我，来给你试穿，姐姐 11 号链接，你看看你喜欢的是什么颜色。姐姐我们那个是加绒加厚的一个外套，有三个颜色，它是水母绒的一个外套哦姐姐 「人老心不老」，针对痛点详细介绍，解答疑虑，促进转化 eg：有没有不那么老气的？我的一号链接就年轻款，豆沙色，好看的豆沙色。豆沙色