企业量化管理和年度经营规划实施方案.ppt

年度营销计划的目标是： 寻找在环境/资源/能力限制条件下，取得相对竞争优势，达成营销目标的方法与路径 VS 仓储 客户状况 市场总需求分析 市场容量与空间 客户购买总量 客户购买总额 商业流通总额 应用的指标：社会需求总量、潜在需求量 客户/客户状态分析 ADP 模型分析 采购行为模型 动机—态度—决策模型 信息接收 态度生成 动机生成 决策达成 营销流程 态度改变过程 销售达成 市场问题的分析源于对客户态度与营销流程的分析 竞争对手分析 全国性优势品牌（前三位） 确定主要竞争对手 市场占有率/销售额 品牌知名度/铺货率/尝试率 主要竞争对手的市场策略分析 主要竞争对手市场状况分析 主要竞争对手管理与资源分析 应用的指标： 品牌知名度、品牌指数、品牌尝试率、市场占有率 企业资源能力分析 资本能力 技术与生产能力 营销管理与执行能力 人力资源现状与能力 3.1 总结过往业绩 市场销售数据（销量、市场占有率等） 品牌跟踪数据（品牌指数、广告知名度等） 渠道跟踪数据（渠道指数、渠道销量等） 竞争对手数据（销量、市场占有率、广告知名度等） 3.2 市场格局总结与分类 区分销售表现/资源配置悬殊的市场，以便于区分不同市场面临的关键问题 3.3 各类市场的ADP问