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中小网商营销战略规划初探 目前企业买方市场已在网络形成，各行各业均在努力做好网络营销，在剧烈的市场竞争中，制定切实可行的网络营销战略规划已成为许多网商面临的首要问题。 一、从战略规划中创新 在网络经济条件下，营销竞争力大小取决于中小网商创新力的强弱。中小网商势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，取长补短；巧妙地采取“避〞、“借〞、“联〞的战略，在营销战略上突破创新。 1、“避〞是中小网商在弱小阶段要防止和大网商发生正面冲突，即防止销售和大网商拳头产品雷同的产品，避开大网商的强势市场大本营，避开大网商传统的分销渠道，避开使用大网商惯使的促销手段。否那么，采用和大网商相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在它的巨大压力下而难以得到充分开展。 2、“借〞是中小网商应充分利用外来的资源开展自己。中小网商的开发研究能力、市场销售网络均有限。大网商所拥有的良好商誉和响当当的品牌，宽广快速的营销网络，充裕的资金和先进的管理技术，中小网商都可以借鉴。总之，中小网商要具有整合资源的良好能力，借助网商培育出来的网络市场需求，以及大网商先进的理念，不断改善自我，借网商之优势，一切都为我所用。 3、“联〞是中小网商自身的联合与支撑。在没有外援的情况下，中小网商自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。随着生产社会化程度越来越高，分工越来越细，网商间协作空间也越来越宽广。中小网商由于资源相对贫乏，故应学会利用横向优势资源，在重视发挥自身特长和优势的同时，主动与相关网商构建紧密的分工协作关系，通过网络经营平台，最大限度地利用外部资源，并把它经营好，到达双赢目的。市场竞争永无休止，中小网商要不断联合外部力量，为网商开展注入生机和活力。 二、在整合战略资源上创新 　 针对信息万变的网络市场，围绕“插〞、“焦〞、“捧〞、“借〞、“集〞的五大战略，中小网商必须要采取全新的营销资源整合战略模式，充分发挥自身优势，采取避实就虚方法，避开剧烈竞争市场，转向新兴市场，不断整合开拓网络市场资源新的领域。 1、“见缝插针〞策略 　 同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等的网商，网商之间实力不均，竞争是相当残酷的。中小网商由于自身的局限性，肯定难以与大网商相抗衡，从某种程度上讲，中小网商是在大型网商的巨大压力下生存，是在大网商的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。因此，明智的网商应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针〞，乘“隙〞而进，培养自己的产品优势和营销市场。如果在市场竞争中无意与大网商碰撞，应采取迂回战术，避开锋芒，不能硬碰蛮撞。只有这样，中小网商才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大网商包围里找到生存开展的空间。中小网商在势力壮大之前，可避实就虚，首先找到那些大网商没有发现，或大网商不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。充分利用大网商培育出来的市场需求，快速抢占局部市场。这样，可以避开大网商的巨大威胁，等自己势力增强、时机成熟之后，再和大网商一争上下。 2、“焦点营销〞策略 　 任何网商只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而中小网商往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大网商，形不成本钱领先战略、产品判别战略所要求的经营优势。所以，明智的中小网商要善于使用“集中相敌〞的原那么，运用市场聚集策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求本钱领先地位，或者争取产品差异优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使焦点策略不断取得结果，使中小网商自身在一定的目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。 3、“众星捧月〞策略 　 中小网商要善于借助大网商的优势来开展自己。许多大网商有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是网络市场上光辉四射的“恒星〞。而这些大网商并不是万能的，它们的开展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些效劳等都需外部提供。中小网商可以通过为它们配套来争取开展的时机，首先充当配角，和大网商建立稳定的配套效劳关系，推动自身开展。 4、“借船出海〞策略 　 中小网商由于自身无论是资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的缺乏，所以“借船出海〞不失为一个可行的市场营销战略。大网商经过多年的开展、积累，形成了自己强有力的产品优势及营销优势。中小网商可通过一定形式的运作，借为己用。特别在目前形势下，局部大网商由于多种原因运行不畅，但其拥有良好的信誉和有效的营销网络，如果能分享其现有的优势营销资源，将对中小网商的开展产生巨大的推动作用。同时，中小网商还可