小米——互联网+模式的成功.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 小米——互联网+模式的成功  小米已经成为一种现象，正在被不同领域的人们热议，小米“两头在内、中间在外”的发展模式正是现阶段北京工业发展最急迫需要的，小米模式在其他领域能否推广？怎么推广？是通过小米推广还是推出多个“小米”？这些都是需要研究的。  一、小米“两头在内、中间在外”格局的形成要素  　　1、雷式营销  　　小米模式是怎么获取第一步的成功的？雷式营销给出了答案。在AppStore大获成功的背景下，基于Android的开发也风生水起，雷军成立的小米科技低调推出基于Android的手机操作系统MIUI，很快就得到了刷机爱好者的认可，使得小米有了一群固定的粉丝群体。在完成A轮融资后，小米以国产首款双核手机、1999元的低价定位的营销口号正式进入智能手机市场，这一阶段，就有了代工大鳄富士康的加入，使得小米能够将精力集中在研发和销售、服务上，这个过程，雷式营销向合作伙伴展示了互联网手机的发展蓝图，并通过强大的创业团队和商业模式创新赢得了代工订单。在完成三轮融资之后，硬件的价格已经大幅下降，而小米的销售量提升上来之后，硬件的赢利空间也逐步上升，小米手机进入辉煌时代。  　　营销成本较低。小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。  　　2、商业模式和竞争战略创新  　　小米的销售打破了传统的生产-发货-零售渠道-用户的模式，而是通过预售、团购等先进行预订，再生产发货。通过预售、团购等进行预订，一方面可以降低库存，按计划生产，实现资金的最高利用；另一方面，销售周期长，小米1销售周期是18个月，前期少量发货，当硬件价格下降时大幅发货，提升利润空间。 小米1销售时间示意图 竞争方面，小米相对于一般的Android厂商的优势是有多个差异化竞争手段，其中源于Android的二次开发系统MIUI是个优势；粉丝经济也是一个。小米还有一个竞争优势就是与雷军相关的关联公司，比如金山软件、优视科技、多玩、拉卡拉、凡客诚品、乐淘等。只要让小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用，可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。  　　3、小米文化  　　粉丝经济。通过粉丝、社区资深玩家提升用户的参与度和信任度。从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众(尤其是发烧友)参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队依据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此，而且还鼓舞用户、媒体拆解手机。发烧友是最苛刻的用户，他们的反馈意见将推动小米手机不断的改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成为口碑营销的主要力气。小米的成功，在于依靠MIUI和米聊用户，以及一批批用户的口口相传。小米1的发布也极具煽动效果，不管是不是媒体炒作的“水军”，但是宣传效果还是特别好的，很多粉丝彻夜排队购买机器，这种场面一般是苹果专属的，现在小米也享受了这种待遇，炒作也好、饥渴营销也好，小米在短时间内已经被众多消费者所知道。  　　小米文化。假如不是米粉，可能不知道许多专业的术语，比如“米兔”、“米社区”、“米粉节”、“米粉同城会”、“文化衫”、“爆米花杂志”以及小米7个创始人客串的《150克青春》，这些都是小米文化的一种体现。  　　二、小米模式成功的前提是什么？  　　硬件技术必需相对成熟。为什么互联网+模式成功的案例出现在手机领域？这与该领域硬件技术相对成熟有着亲密的关系。手机的基本部件，包括芯片、显示屏、电池、存储器等不管从技术、品牌都已经比较成熟，市场也比较透明，小米们才有机会不去考虑生产环节的问题。  　　有议价能力的生产厂商。有专业人士解析小米1的BOM成本，核心器件AP/BBMSM8260、RFTransceiverQTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901均来自高通，四颗芯片总价约40~45美金，占BOM的三分之一；显示模块，Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片，估计成本应在30美金上下，约占BOM的23%；三星的存储器，集成了1GBLPDDR2和4GBFlash的MCP，售价略高于15美金；800W像素摄像头模组价格应不低于10美金，估算出小米手机的BOM成本很可能位于130~140美金区间。再加上模具成本摊销、代工成本、高通专利费、仓储物流成本、研发费用、税费等，小米手机硬件销售还是有利润空间的。前提就是生产厂商要有议价能力才能拿到上述零部件的价格，富士通、