客户分类和分级管理制度.docx

客 户分 类和 分级 管理 制 度 word 客户分类和分级管理制度 为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公 司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。本部门根据客户 的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户 分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方 面结合考评，将客户类别中重要等划分 A、 B、 C 三个等级。 客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、 建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售 合同模板） 建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作 方。 客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司 达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。 运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户 群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。 贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要 的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象， 部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。 工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一 般为小型的店铺、办公室等； 以上对象是本部门的主要客户群体。 客户分级主要根据销售指标来界定： 客户级别 A 类 B 类 C 类 年度销售超过 年度销售额在 年度销售额在 销售额界定 200 万以上的客户 100-200 万档的客户 100 万以下的客户 备注 长期合作对象客户，年度、半年度 进行销售汇总，分析客户的稳定性 及影响因素、成长与提升空间，在 销售服务与跟进上切实实行“保大 扶中”的原则。 2 word 序号 评定指数 1 销售实现 2 综合实力 3 资源优势 4 经营理念 5 合作忠诚度 6 资信度 7 经 营 管 理 能 力 评定内容（优、良、较好、一般，四个标准） 年度销售是否在列定计划以上的客户，销售状态是否稳定； 经济实力情况，是否在当地有一定的客户与市场资源； 所在地城市级别，区域市场辐射面及当地购买力； 有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度； 合作时限，有无长期共同发展的意愿； 信誉度，回款及时准确率和帐务工作规范性； 管理经理，市场拓展与活动策划能力； 8 与 公 司 的 协 能否配合公司营销活动和产品结构的调查，提供有效的建议 作 信息等 职责： 针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的 客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工 作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。 业务人员要求制作的表格： 《客户信息表》； 《客户单价系数确认表》； 《客户资信等级评故表》； 《客户出货回款信息表》； 《内部跟单流程看板》； 请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询 问与检查， 未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款 20 元/次； 3 word 信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款 4 10 元/次； 大项目中心 2013 年 02 月 19 日