第六讲网络营销渠道与交易平台信用评价中文首.pptxVIP

第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价;课前准备 传统营销渠道有哪些？ 传统渠道中直销与中间商有矛盾吗？ 生产企业与中间商有矛盾吗？ 网络为传统的分销渠道带来了新的革命。“中间商衰退论”的说法可变成现实吗？;第一节 传统销售渠道回顾 一、传统销售渠道的重要性 制造商非常重视传统销售渠道，它和经营商、中间商是一个绳上两个蚂蚱，命运休戚相关，但利益冲突不断，是矛盾的统一体。 中央电视台2频道（CCTV2）《对话》栏目在2006年3月8日和2006年4月25日召集制造商和经销商就制造商和经销商的矛盾问题举行了对话。足以说明了传统渠道的重要性。 ;案例6-1 2006年3月8日《对话》栏目召集 主嘉宾：珠海格力电器有限公司总裁 董明珠 次嘉宾：帕勒咨询董事 罗清启 广州上兵伐谋企业管理有限公司董事 刘步尘 中央财经大学商学院 胡宗良 河南格力销售有限公司总经理 郭书占 ;主题： 格力：打破宿命？ ;别人说，我走过的路不长草！冤啦！;对话摘要 　　中国是一个制造业大国，但在我们这个制造业大国当中却盛行者这样一种说法，叫渠道为王。对于渠道，我们的制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实在是太大了。有的时候甚至大到了让他们无利可图。对于中国的制造企业来说，摆在他们面前的选择无非是两种：一种就是目前很多制造企业选择的，直接走进大卖场，依靠薄利多销来赚取一些微薄的利润；而另一条呢，则是自建渠道。这是一条险路，而且也是一条人烟稀少的路。 ;　　这条路上，我们看到了这样的一家企业，面对着他们探索的身影，我想很多人都会关切地问，他们这条路真的能够走得通吗？很多中国制造企业遵从的这种宿命真的能够被他们打破吗？ 　　这家企业就是：格力电器 　　格力电器现已经发展成为拥有国内外四大生产基地、年产规模1000万台套，全球规模最大的专业化空调企业。2005年，格力全年实现销售额预计突破180亿元。 ;　　2004年3月，格力电器与国美电器有限公司在格力空调的销售上发生争执，格力电器称：由于成都国美擅自降价，破坏了格力空调在市场???长期稳定统一的价格体系，决定停止向国美供货。而国美电器则称：由于格力在价格上不肯让步，与国美“薄利多销”的原则相违背，要求各地分公司将格力空调的库存清理完毕。 　　一个是空调行业的老大，一个是家电销售的巨头，一时间引发业界震动。 　　有人因此预言：离开了国美的格力必死无疑。;　　时间过去了很长了，我们看到格力没有死，格力每年都在增长。2003年，那么格力电器当时是一百个亿，那么我们第二年是138点几个亿，那么2005年，我们按40个亿以上的速度在增长。 格力自建渠道：专卖店 ;　　连锁是一种趋势，我也不反对。但是你注意看，高档的商品，它绝对是自己的专卖店，国际上你看也是，我觉得我卖的是品位、是品质，我这大路货、低质产品可能会在大卖场显得更多一点，那我觉得格力要造成世界级的品牌，是一个精品，那我就应该走我自己的思路。 ;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 202110:32:39 上午10:32:3912月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 2110:32 上午12月-2110:32December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 10:32:3910:32:3903 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。10:32:39 上午10:32 上午10:32:3912月-21 ;刘：我们可以举几个例子、几个数字，中国的三C产品现在每年的市场大约是七千亿，所谓三C产品比如消费电子、通讯产品、IT产品，七千亿。我们2004年在中国的家电领域大型家电渠