汽车营销课程电子教案.docVIP

舒兰市职业教育中心——汽车运用与维修 舒兰市职业教育中心——汽车运用与维修 课程名称 汽车营销 课 题 销售技巧 任课教师 周志明 职 称 中教二级教师 授课对象 专业 汽车运用与维修专业 班级 汽修二班 教学目的 和 要 求 使学生掌握最基本的销售技巧 教 学 重 点 掌握如何与顾客沟通 教 学 难 点 针对不同的性格采取不同的营销策略 板 书 设 计 销售技巧 １．懂心理学 ２．顾客关系 ３．说服力 ４．口才 ５．克服心理恐惧 ６．胆量 沟通三大要素 １．讲话的文字内容7％ ２．讲话的声音语调38％ ３．讲话的肢体动作55％ 课 后 反 思 教 学 进 程 课 次 授 课 内 容 时间 教学方法 备 注 第一课时 同学们，你们想赚钱吗？学生肯定回答：“想”。那么如何才能赚到钱呢？要选择好行业，学会与人沟通，掌握专业知识，下决心，找方法达成你的目标，就能赚到钱。赚大钱要靠你身体的哪部分，有的同学会讲到头，是的，不错，要靠头脑。中国首富的李嘉成就是从销售做起的，华人首富比尔盖茨也是从销售做起的。杜云生（从销售基层做起，16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进行千人培训轰动台湾，25岁月入100万，27岁获得财务自由）、陈安之、徐鹤宁、乔·吉拉德（每天销售6辆汽车，连续6年）等。差等生和优等生并不是决定成就高低的主要因素。也就是说成就与学历无关，通过专家分析一个人的成功人际关系占85％，而专业知识只占15％。所以大家可以看出人际关系占有重要地位，也可以这样说，朋友越多，帮助他的人就越多，他的成就发展就越快。销售员必须做到两点：一宁可做错，也不要不做；二是跟对人（比你强的人学习）是成功的一半。 销售技巧 １．懂心理学 ２．顾客关系 ３．说服力 ４．口才 ５．克服心理恐惧 ６．胆量 沟通三大要素 １．讲话的文字内容7％ ２．讲话的声音语调38％ ３．讲话的肢体动作55％ 40分 启发谈话法 讲授法 教 学 进 程 课 次 授 课 内 容 时间 教学方法 备 注 举例：用以上三种沟通方式体验，看哪种效果更好。 李小姐晚上好。 老师好。 巩固练习： 指名学生进行练习，让其他学生评价谁表演得好，及时给予表扬和鼓励。 明确=知道你要的是什么 一定要（说服大师的信念） 沟通中需要提的题： 1、在这次沟通中我要得到什么结果（明确而具体）？ 2、他要的是什么？如果我不知道他可能想要什么？ 3、我的底限是什么？（得不到全部能得到部分） 4、他的底限是什么？ 5、会有什么抗拒或阻碍？ 讲授法 情境法 教 学 进 程 课 次 授 课 内 容 时间 教学方法 备 注 第二课时 一个好的销售员不是口才非常好，而是用问与听，这正是沟通的秘诀之一，秘诀之二是顾客信赖你。要让一个人信赖你先让一个人喜欢你。喜欢用英文怎么说，怎么写？同学们会说:“Like”大家知道这个单词的另一种英文解释是什么吗？是相像的意思。也就是一个人喜欢和他相像的人，只要跟他相像时，就进入了他的频道。常说的一句话：话不投机（半句多），根据相像的这一意思，提示销售人员的是要模仿你的顾客。因为你的语言、动作、声音、表情模仿你的顾客，你的顾客就会觉得，唉你怎么跟我一样呀，这样就会拉近顾客与你的距离，很快的与你成为朋友，顾客会很快地信赖你。这时你所说的话，顾客才会信任你，相信你，听从你，你的推销会顺理成章。 举例讲解： 1、一个做保险的营销员为洽谈一笔保险业务，跟踪一位开奔驰车的一位经理一个星期，就是为了模仿这位经理，争取得到这位经理的信赖。 2、一位保健品推销员向一位王老板推销保健品，也是运用模仿顾客的，但这位老板是小儿麻痹症。结果没有成交。（小儿麻痹症不要去学，也就是不要模仿别人的缺点，这样照搬模仿，不是在嘲笑人家吗，当然会遭到拒绝） 教师进行案例分析，帮助学生深刻认识到模仿顾客，是取得顾客依赖 40分 启发谈话法 讲授法 案例法 教 学 进 程 课 次 授 课 内 容 时间 教学方法 备 注 的一种很好的方法。通过上面第一个案例的分析，我们知道跟踪顾客一个星期时间，太麻烦了，有没有简便的方法，答案是有的，下面就来学习一下，我们可以把顾客分为三种类型的人： 1、视觉型人 2、听觉型人 3、感觉型人 这样通过语言、动作、神态就会很快知道他是哪一类型的人，这样你就明确如何模仿他了。神态也很重要。下面举例说明眼神： 眼睛往右上方看是在创造画面 眼睛往左上方看是在回忆画面 例如：如果你的老公晚上回家时，当你问你的老公今天怎么回来