培训课件方案设计.pptxVIP

方 案 设 计总行个人金融部2015年2月第二步计划与活动第三步电话约访第一步市场开拓第四步需求面谈第八步客户服务第五步方案设计第七步促成签约第六步方案讲解需求导向销售流程图方案设计课程目标一、了解方案设计前需掌握的客户信息二、学会为客户设计简单的方案课程内容一、确认客户的需求点二、方案设计的原则三、方案设计的注意事项四、方案设计的案例与练习一、确认客户的需求点购房客户基本情况客户购房时间客户准备购买第几套住房房款总额客户自有资金贷款额度月供能力家庭情况（年龄，户籍，配偶情况，负债，征信，公积金等）多使用封闭式提问进行确认置换客户基本情况客户原购房时间客户原购房房产性质客户原贷款年限，额度，利率，余额，还款方式客户已还年限客户自有资金月供能力家庭情况（年龄，户籍，配偶情况，负债，征信，公积金等） 多使用封闭式问题进行确认二、方案设计的原则方案设计的原则严谨、求实思路清晰简单，易操作方案不宜过多（二选一）以客户的实际情况为导向三、方案设计的注意事项方案设计的注意事项客户月供能力综合考虑客户的各项收入和支出计算准确A、C类合同的差别客户自身的情况（年龄，性别等）考虑方案的变动项如何根据月收入确定月供能力？方案设计的注意事项个人可支配收入：一个国家所有个人（包括私人非营利机构）在一定时期（通常为一年）内实际得到的可用于个人开支或储蓄的那一部分收入。个人可支配收入等于个人收入扣除向政府缴纳