速锐国际终端制胜商品先行(1).ppt

page* page* page* page* 预约销售管理流程 项目 内容 筛选顾客 顾客资料 性格个性 购买习惯 购买记录分析 产品风格 套数策略 购买金额制定 时间安排 习惯购物时间 约前准备 产品信息送达、套数风格1:3:3 邀约方式 短信、电话、微信 现场安排 请客入店方式 专人服务 售前服务 非销话题 价格策略 产品确认 异议处理 专属礼品 送宾服务 售后服务 照片发送 电话回访 导 入 期 适销期 衰 退 期 售磬率参考指标 货品类别 天数 FW APP ACC 30天 ≥25% ≥25% ≥25% 60天 ≥45% ≥40% ≥45% 90天 ≥60% ≥55% ≥60% 120天 ≥70% ≥75% ≥70% 库存管理售磬率 1 分析商品 要清晰滞销商品属性、处在生命周期哪个节点、库存情况 2 调整位置 将商品调整在重点位置展示，突出商品 3 重复出样 让重复加深印象顾客多看到该商品， 4 搭配再编辑 重新组合，一来给员工新感觉，同时跟畅销商品搭配以带动销售 5 设立目标 只有设立目标，员工才会积极主动去推 6 高手主推 让店里能力强的员工带动主推销售 7 现场演练 淡场时让员工熟记商品卖点，活化商品卖点 8 员工PK 让员工展开竞赛，积极推动 9 内部奖励 提高该滞销商品的提成，增加员工销售动力 滞销处理办法 库存管理 库存异常 低（〈3.5） 高（〉4.5） 计划外通路 业绩达成 加盟商补货 采购预算偏低 计划内通路 未开出 业绩未达成 加盟商 取消订单 订单偏差 采购预算偏差 出清渠道未落实 存销比指标 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 库龄分析 货龄 10月 11月 12月 3个月以内 61% 68% 47% 3—6个月 19% 16% 34% 6—9个月 10% 9% 10% 9—12个月 4% 3% 5% 12个月以上 5% 4% 4% 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。 分析指标——新老占比 类别 实施重点形式 开业促销 进店有礼、买赠、满减、折扣（少）、代金券、办理贵宾卡 开季主题促销 新品上市推广、主推款促销 节日促销 买赠、折扣、满减、代金券、抽奖 特殊活动 店庆买赠/折扣、店庆竞赛游戏、特殊节日及重大事件促销 临时促销 折扣、买赠（买一赠一）、直降 季末促销 时段抢购、联合促销 B. 促销思路分析 库存管理－减价出清 减价出清渠道： 直营，团购批发，加盟切货 我们有很多店，如何在销售折扣上做有效区分，同时达到货品整合？？销售折扣参考 建议销售店铺 促销执行员工跟进表 项目 跟进要点 旺场管理 关注接一待二招呼三、关注店员占位、关注销售僵化的点晴、关注老客户的接待、关注店员表现 淡场管理 员工精神状态、加油打气、抓好引流与VIP贡献率、抽检货品标价熟悉度、抽检库存货号熟悉度、抽检每件/FAB熟悉度、组织演练销售技术、请客入店奖、pk、成功经验分享、沟通话术练习（*）、电话邀约话术（*） 活动口推 是否口推、口推频率、口推要点 时段目标 当日业绩目标、类别目标、件数目标、时段完成情况、跟进情况、首单奖、冲刺将、 商品目标 件数目标、重点商品目标、目标完成情况 淡场游戏 角色品演练、商品演练 导购站位 轮转还是区位 店员排班 人手安排、班次安排 page* page* page* page*