第一章商卧务谈判概论.pptVIP

 二 商务谈判的特征 1、物质利益性 【引证材料】江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。 外商主动找他们自己熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接。而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。 【点评】各怀心中利 尽在不言中 2、当事人关系的平等性 商务谈判活动不同于行政活动。行政活动是当事人之间存在着一种彼此间的隶属关系。上级命令下级，作为下级必须无条件的执行上级命令。（当然上级必须为下级提供充分的完成行政指令的各种相关条件）行政关系一般是不可以讨价还价的。商务活动的当事人是完全相互独立的关系。正是由于这种相互独立的社会关系才造成了商务谈判的形成。 3、主体的互利性 【引证材料】 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 4、利益上的矛盾性 商务谈判中利益上的矛盾表现为商务谈判的双方在谈判中都有他们各自的利益，双方的利益具有冲突性。由于人的自私性，导致对利益的追求有一种无限性。商务活动中总是想让自己更多的赢得利益，体现了利益上的严重对立。所以最初人们接触到商务谈判总是想让老师传授更多的如何获得更多利益的方法。抱这种态度的结果可能是大失所望。因为当双方都想获得更多利益时唯一的解决途径就是利益要均衡。这个均衡点就是双方的利益一致性。能够发生商务谈判活动本身就是一方对另一方有需要，他们需要对方手里的某种使用价值，而且要让渡自己手里的使用价值载体。 在20世纪20年代，安源路矿工人在中共领导的组织下，举行了谈判。最后双方达成了增加工资，承认工人俱乐部的代表，代表工人的合法地位和权力等协议。如果没有组织起来的力量，路矿当局是不可能与工人进行谈判的。 在1945年抗日战争胜利以后，以蒋介石为代表的国民党政府在全国人民的压力下，不得不要求与共产党进行谈判。这次谈判标志着共产党的实力在壮大。双方在谈判之际边谈边打，边打边谈，演了一场话剧。当时毛泽东赶往重庆谈判时，对部队官兵的讲话：“你们打得越狠，我在重庆就越安全”，这句话反映了谈判的真谛：实力是第一位的。 [案例] 2019年7月1日香港的回归也证明了这一点。 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月2019，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以邓小平的“一国两制”构想解决丁香港问题。签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，2019年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么?试分析。 [分析提示] 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓(南京条约)是一个完全不平等的条约。而改