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营销管理资料 营销管理资料 营销管理资料 产品 : 产品是指能够供给给市场，用以知足人们某种需要或欲念任何事物，包含事物、服务、产所、组织、思想、想法等。 核心利益：指想顾客供给给的产品的基本服务和利益 基本产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定知足形式，包含 :质量。款式，特色，商标及包装 希望产品：指购买者在购买该产品时希望获取的与产品亲密相关的一整套属性和条件 增值产品：指购买者在购买该产品是希望产品是，附带获取的各种利益的总和包含产品说明书，安装、维修、送货、技术培训等 潜藏产品：指现有产品包含所有附带产品在内的，可能发展为来最后产品的潜藏产品。 互换 互换是指经过供给供给某种东西作为回报，为他人那处获得所要的东西的行为， 互换是一个价值创立的过程， 是人们互换其活动和劳动产品的过程，包含两大类，一类是互换当作生产自己的一个因素直接包含在生产之中；另一类是互换独立于生产以外，并由生产决定。 互换的五个条件 1，最少有双方， 2 每一方都有被对方以为有价值的东西，3 每一方都能沟通信息和传达物件， 4 每一方都能够自由接受或拒绝对方的产品， 5 每一方都以为与另一方进行互换是合适的或满意如意的。 市场 市场是指拥有特定需要和欲念，愿意并且能够经过互换来知足这类需求或欲念的所有的潜藏顾客。市场的大小，取决于那些拥有某种需要，并拥有使他人感兴趣的资源，同时愿意以这类资源来换取其所需要东西的人数。市场三个因素 市场 =人口 +购买力 +购买欲念 因素的关系 这三个因素是互相限制，缺一不行，只有三者结合起来才能够成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。比方，一个国家或地区人口众多，但收入很低购买力有限，则不能够组成容量很大的市场；又如，购买力诚然很大，但人口极少，也不能够成为很大的市场。只有人口既多，购买力又高，才能成为一个很有潜力的大市场。但是，若是产品部合适需要，不能够引起人们的购买欲念，对销售者来说，依旧不能够成为现实的市场。所以，市场是上诉三个因素的一致。简述需要、欲念和需要三者之间的关系 1、需若是购买的第一个前提，所谓需要就是人们还没有知足的要求。 这些需要存在于人自己的生理需要和自然状态之中， 绝不是市场营销这所能凭空创立的。 当某种需要还未实现时，人们回全力削弱它或需找目标来知足它。 2、欲念是指人希望获取更深层次的需要的知足，是由需要派生出来的。只管人们的需要有限，但欲念却好多。陪同着社会的进步，社会成员的欲念也再不停增添，生产者正努力供给更丰富的产品和服务来知足人们的欲念 3、需求是有购买能力的需要或欲念，是针对特定产品的欲念。 这类欲念一定有两 个条件：有支付能力且愿意购买。当有购买能力支持时，欲念既变成需求。 顾客的让渡价值 顾客让渡价值等于顾客的总价值与顾客总成本之间的差额。顾客在购买产品和服务时。从价值和成本双方面进行比较，从中选择出顾客总价值最高，顾客总成本最低的产品最为优先选购对象。 增添顾客总价值能够从改进产质量量、提高服务水平、邀请高素质员工、增添形象价值等方面着手。 1、降低顾客总成本，能够从降低钱币成本、时间、体力精神成本等方面着手。 2、增添总价值的同时降低总成本。这类方法就是左右开弓， 在增添顾客总价值的 同时降低顾客总成本，从两个方面同时下手，这样就增添二者之间的差额，使顾客让渡价值提高的更快。 简述花销者市场的特色 花销者市场神是个人或家庭为了生活花销而购买产品和服务的市场。花销者市场拥有以下特色： 1、广泛性。生活中的每个人都不行防备地发生花销行为或花销品购买行为，成为 花销 者市场的一员，所以，花销者市场人数众多，范围广泛。 2、分别性。花销者市场购买单位是个人和家庭。一般而言，家庭商品积蓄地点小， 设备小，买大批商品不易存放；家庭人口相对较少，购买方便，随时需要，随时购买，不用大批积蓄。所以花销者每次购买数目零星，购买次数众多。 3、复杂性。花销者碰到年龄、性别、身体情况、性格、习惯等多种因素的影响而 拥有不同样的花销需乞降花销行为。 4、发展性。人类社会的生产力和科技技术总是不停进步，新产品不停出现，花销 者收入不停提高，花销需求也就是表现出由多到少、由粗到精、由初级到高级的发展趋向。 5、感情性。花销有千千千万， 花销者对所购买的商品大多缺少特地的甚至必需的 知识，只好依据个人好恶和感觉做出购买决策。 6、别的花销者市场还拥有易变性、伸缩性、地区性、代替性、季节性等多种特色。 简述参加花销者购买决策的主要角色。 1 倡始者，即第一提出或有意向购买某一产品或服务的人；、 影响者，即其看法或建议对最后决策拥有必然影响的人； 决策者，即对可否、 为什么购买、怎样购买、 哪处买等方面的购买决策作出完好或部分最后决定的人； 购买者，即实质采买人，比方与卖方商谈交易