家装客户心理分析.pdfVIP

蚄客户心理 蚀 每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜 藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。 螇 由于签单是沟通的艺术，客户为了保证自己的利益最大化，在与设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心 声。有些客户还会采取相应的技巧，或者出于自我保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠。 薈 因此，作为设计师，就要能够准确地解读客户的签单心理，为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说，客 户的需求有以下几种： 莆 从客户需求的层次来说，分为表层需求和深层需求；从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求； 从客户表达信息的真实程度来说， 分为真性需求和假性需求； 从客户谈判的策略来说， 分为底限需求和追加需求。 蚃表层需求 螇 表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求，这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢 取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。 螅 家装生活功能是客户的表层需求，而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时，要想办 法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。 袄 在前面我们分析过客户的家装服务期望，价格的经济实惠则是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装 质量、完善的施工过程