INFOR，海纳百川，有容乃大.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 INFOR，海纳百川，有容乃大  Infor选择了市场上几乎没有厂商会选择的第三条道路：大而精。Infor既涉及许多的行业、领域，又有专业的行业解决方案和行业咨询服务专家。  2007年5月11日。全球第三大ERP软件公司Infor在京进行了媒体与分析师交流会议。Infor公司全球行业与产品市场副总裁MikeFrichol、Infor公司资深副总裁兼亚太区董事总经理陈源瀚等Infor公司高层领导齐聚北京，向e-works等主流媒体和研究机构介绍了Infor公司的发展策略。通过参与这次会议，使我对Infor之道有了更加全面而深入的理解。因此，本文将对Infor的策略进行全面解读。  一、公司策略：第三条道路，大而精  多数ERP软件商会选择两条道路：第一条，大而全；第二条，小而精。  选择第一条路的厂商（LargeHorizontalProviders），涉及的行业、领域很广，产品功能完备，但产品构架特别复杂，实施周期较长，对于用户而言，总体拥有成本较高。因此，这类厂商主要是面向高端的大型企业，通过与咨询公司合作来为客户供应实施与服务。  选择第二条路的厂商（NicheProviders）则正好相反，他们专注于某些行业，产品针对性很强，能够满意这些行业的特色需求，拥有行业咨询专家，总体拥有成本低，实施周期短，但是相对而言，这些公司的规模有限，与所面向行业的发展和效益状况息息相关，因此，盈利能力不强，在ERP市场激烈竞争的今日，面临着被整合的风险。  而Infor则选择了市场上几乎没有厂商会选择的第三条道路：大而精。Infor既涉及许多的行业、领域，又有专业的行业解决方案和行业咨询服务专家。Infor以擅长收购而著名，Infor选择收购对象，是依据行业客户的特定需求，完善自己针对各个行业的产品和解决方案。虽然Infor收购的公司及产品许多，但行业基本在制造、分销和服务三大领域，Infor期望在其服务的行业，一个供应商可以满意企业的绝大多数管理软件需求。  一般而言，用户使用软件的供应商假如被收购，有可能面临后续不再更新，也没有服务的风险。而Infor公司承诺，对全部收购的软件，只要客户还在使用，都会供应客户支持；绝大多数软件会连续保持更新和升级，针对各个行业的客户给出包括ERP、CRM、SCM、EAM（企业资产管理）、PM（绩效管理）等软件在内的套餐。Infor之所以能够实施这种策略，与其背靠的投资公司的雄厚资金实力，业已在全球建立的良好的分销体系，以及专业化的开发和服务团队是分不开的。目前，Infor在全球的用户数达到了7万家，全球的员工达到8100人。在强大的产品线背后是专业的服务队，截至到2007年4月底，Infor有2200人组成的各行业内的专家团队，2393人组成开发团队，以及1252人的技术支持团队。  目前，Infor主要是面对行业供应整体解决方案，在国内关注的主要行业包括汽车及零备件、机械工业设备、电子高科技、服装制鞋、医药、食品饮料等。而且与其他大型供应商不同的是，Infor为不同行业供应不同的ERP核心解决方案，支持其特定的行业业务需求的同时，削减客户配置、缩短实施周期，从而降低客户投资。其他的行业还包括物流与分销、批发零售、金融服务业等，以及资产密集型企业/事业/公共部门的资产管理(EAM)。  二、产品策略：海纳百川，有容乃大  Infor强调顾客至上，其产品策略可以用海纳百川，有容乃大来形容。通过不断汇合和融合优秀的产品，使Infor保持着惊人的增长速度。  图1.Infor的顾客至上策略  其产品策略分为增加、扩展、进化三个阶段，聚焦于顾客至上。  阶段一：增加(Enrich)。Infor将连续增加现有产品的功能，保护客户在Infor产品上的投资。依据各行业的需求，通过收购快速丰富其产品线，提高满意各个行业客户需求的能力。与其他厂商不同的是Infor承诺被收购的产品并不会被整合，也不会消逝，从而保护了客户以往的投资，巩固了客户的信念，也赢得了客户的信任。通过收购一些专业的软件公司，Infor不仅吸纳了其现有的客户，扩大了客户群，而且接收了公司的人才以及行业和领域的专业经验，形成了聚合效应。  阶段二：扩展(Extend)。在丰富产品线的基础上，Infor通过对现有客户供应增值服务，进行交叉营销来扩展客户使用的产品，实现深化应用。例如，在已经使用ERP产品的客户中，销售SCM、CRM、PLM、EAM等产品。  阶段三：进化(Evolve)。在扩展的基础上，Infor对客户应用的产品进行进化。客户已经使用了许多软件，他们期望的不是推倒重新选