万科房地产营销总监培训手册簿.docx

word 万科房地产营销总监培训手册 目 录 第一局部房地产户型策划 户型需要策划 2 户型简史 3 好户型的标准 4 立体户型面面观 5 1 大户型？小户型？ 6 面积多大才适宜？ 7 户型之首——客厅 9 主卧 10 厨房 11 洗手间的问题 12 阳台 14 户型设计趋势 15 第二局部售楼书该说点啥 17 第三局部关注购房中的感性行为 19 第二局部关于房地产价格策略的几点思考 21 一、本钱 +竞争？消费者 +竞争？ 21 二、金子？银子？ 22 三、开盘：高开低走？低开高走？ 23 尾盘：降价清货？精细营销？ 24 “低开高走〞的实际操作问题 26 第一局部房地产户型策划 可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。 1 / 27 word 那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大 程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉与户型的一些问题作些探 讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。 户型需要策划 外表上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重与水、 电、 气、 热、 光纤等管网线路布置， 因而是一个建筑技术问题， 完全是建筑设计师的事。 其实不然。 户型是实现消费者居家生活的根本要素， 是满足 “舒适性〞的首要前提， 只有满足了消费者需求的技术才有意义， 只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅 旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。 世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户 型。 而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求， 不仅需要研究这一局 部消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、 景观环境、 人文环境、 项目的规划布局、 小区内环境营造等一系列因素， 让户型定位切 合项目整体定位。 而这一切， 显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作， 设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、 每户内功能配置的详细任务书的指导下开 展工作才能设计出真正的“好〞户型。 户型策划的主要内容有以下几点： 1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。 因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位与周边总体环境，结合目标消费者定 位， 确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为 主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复〔跃层〕式 等分别应占多少比例？ 2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国 南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。某某人通常将 70 ㎡做成 三房而北方地区二房的面积也大多超过 100 ㎡。 就是同一城市， 不同类别的消费者对面 积的要求也大相径庭： 有的认为三房应在 100 ㎡左右， 有的希望三房能做到 130 ㎡以上 甚至 170 ㎡； 有的喜欢 70 ㎡的二房， 有的中意二房超过 90 ㎡……那么具体到某一楼盘， 每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。 3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户 型却不幸沦为库存， 其原因在于开展商将它们放在了错误的位置： 面积大、 总价高的户 型却被放在临近路边噪声相当大的地方、 或景观较差的地方、 或朝北的方向、 或南北向 楼体中、 或有西晒、 或是底层……位置最好的地方设置总价最高的户型、 位置最差的地 2 / 27 word 方设置总价最低的户型， 是决定各类户型在项目中位置分布的根本原如此， 背离这一点， 收获的就可能是积压或低价低利润。 4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要 不要工人 〔保姆〕 房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘 〔凸〕 窗？……等等问题也 应站在市场角度、 从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、 单 纯从建筑结构出发。 户型简史 时间的流转、 社会经济的开展在不停地改变我们的生活状态、 生活观念，