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通路精耕政策讲解 江苏通路企划：吴永民 《通路精耕细作》之最终目的说明1： 通路服務 品牌好感度 成本 (方便買得到) (買得起、乐得买) 15％ 20％ 65％ “乐得买” “ 买得到” “买得起” Acceptability ty Availability Affordability Ac A y A ty 精耕细作 通过分工协助，营业单位进行 全面精耕细作持续维系消费者 “买得到”的物质需求，达到销 售机会“无处不在”的极致！ 服务终端 决胜终端 《通路精耕细作》之最终目的说明2： 服务 大禹治水 • 以服务终端，满足需求为中心。 • 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向. 通路 天罗地网 • 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗 透。 • 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 • 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。 通路精耕细作的展开 通路普查 精耕细作 通路 精耕 细作 运行 展开 经 城 营 市 模 分 式 级 确 下 定 的 经销 商架 设和 人力 配置 各经营方式下通路服 务经营模式 通路普查 通路普查给出的: 1、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模（单点销量）； 2、一阶及二阶各形态通路客户的区域分布； 3、一阶及二阶通路客户的数量及规模对比； 4、现代化通路的发展程度（KA/MA的数量和规模）； 5、特殊化通路的发展程度（车站/