4S店客户需求分析.ppt

需求分析的重要性专题研修 目录 ———————— 何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧 目录 ———————— 何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧 何谓需求 我们可以提供给客户多少种选择？ 1.威驰、花冠、卡罗拉、锐志、皇冠、RAV4、普锐斯、86、普拉多、兰德酷路泽、普瑞维亚、海狮和柯斯达共计14款车型选择 2.平均每款车型两个排量 3.平均每款车型两种变速箱选择（MT与AT） 4.平均每款车型5种颜色 5.平均每款相同排量，相同变速箱的车型有两种配置 算算：14×2×2×5×2=560种选择。 Ps：其实客户只想购买一台自己喜欢的车 何谓需求 提问： 1.手机的核心功能是什么？ 2.为何现在人们都推崇使用苹果手机或其他智能手机？ 冰 山 理 论 理性需求： 1.打电话 2.发短信 感性需求： 1.有面子 2.智能化 3.够安全 4.趣味性强 何谓需求 在进入到商品介绍前，你必须确认你已经掌握了以下信息： 顾客的需求与购买动机 顾客的期望值 顾客的财力 最后，问自己：我是否已经找到合适的产品给这位顾客？他对此会满意吗？ 1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年12月9日星期四2021-12-92021-12-92021-12-9 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年12月2021-12-92021-12-92021-12-912/9/2021 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021-12-92021-12-9December 9, 2021 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2021-12-92021-12-92021-12-92021-12-9 目录 ———————— 何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧 如何提问 如何获取您希望获得的客户需求信息？ 答案：开口提问 GAME TIME 游戏：还在一起行不行？ 人数：2（一男销售顾问，一女销售顾问） 规则：1.女生要和男生分手，男生挽留（双方只能通过语言交流） 2.女生找分手理由拒绝男生（理由必须理性类，不得以感性类理由拒绝。例如：性格不合。） 3.男生想办法满足或改变女生所提理由，以还在一起为最终导向。 时间：5分钟 如何提问 玩过这个游戏后，您还认为您的提问没有问题吗？ 如何提问 GAME TIME 问需求 1.问意向车型 2.问购车用途 3.问关注重点 4.问看过车型 5.问用车背景 6.问付款方式 7.问置换需求 提问的好处： 1.获取信息 2.引导对话方向 3.使对方感到受尊重 4.取得对方的信任 5.避免误解 如何提问 如何提问 需求分析的清单 当你完成一次展厅接待后，你应获得哪些客户的信息? 1.姓名 2.购车预算 3.购买时间 4.跟什么车做比较 5.家庭概况 6.兴趣爱好 7.客户行业背景 8.关注产品的哪些部分 9.现在开的车 10.对汽车产品的要求 11.兴趣车型 12.购车用途 13.购买动机 如何提问 提问的技巧性： 开放式问题：用于收集信息 封闭式问题：用于确认信息 讲 听 满足 了解 如何提问 开放式提问 什么 （您的职业是什么？） 几时 （您几时会去？） 怎么样（您感觉怎么样？） 谁 （谁来作最后决定？） 哪里 （您去哪里上班？） 怎么样（您感觉怎么样？） 为什么（您为什么想换车？） 如何提问 封闭式提问 是，不是（您是不是想购买一台比您原来的车子空间更大的车？） 有，没有（您有没有看过这台车？） 好，不好（现在为您介绍一下我们全新的卡罗拉好不好？） 如何提问 游戏：提问冠军联赛 人数：全体销售顾问，二人一组，全员裁判裁决 规则：1.可谈论任何话题，双方都只能使用问题来回答对方。（例如：甲：晚上我们吃川菜好吗？乙：还有其它选择吗？） 2.违反以下任何一条者，则被判为负方。 （A.讲了陈述句或重复句 B.思考时间超过5秒 C.回答时用的问题