终端销售秘籍上篇.pptxVIP

终端销售秘籍本式招数概述第一式 产品讲解他强任他强，清风扶山岗他横任他横，明月照大江天下武功，唯快不破产品推荐，唯利是图何以为利？ FABE！本式招数分解-- 详解FABE话术：第一式 产品讲解第一招：F：告诉顾客这是什么例：这是一款最节能的对开门冰箱。第二招：A：告诉顾客它有什么特点例：这款冰箱是目前全行业内最节能的对开门冰箱。本式招数分解-- 详解FABE话术：第一式 产品讲解第三招：B：告诉顾客能为他带来三门利益（本式武功中的杀招）例：假设一台冰箱使用十年，它为您节约的电费够换台新的冰箱。第四招：E：向顾客证明你说的话例：您看它的能效标识，可以了解一下其他品牌的能耗本式招数演练：您好，这是一款双系统高保湿的冰箱……（F）它的特点是有两独立的制冷系统……（A）所以它能做到高保湿不串味，您购买的蔬菜水果放在这款冰箱里可以存储更长的时间，减少您的外出次数，节约时间又不影响营养保鲜……（B）您看它冷藏冷冻室没有相通的回风口……（E）第一式 产品讲解本式招数总结：出招要准：F阶段准确定位产品。辅招要捧：A阶段对产品特征描述准确，并预留伏笔捧出杀招。杀招要狠：B阶段引导出顾客对利益点的共鸣，身临其境。收招要稳：E阶段需要展示真实准确，令人信服。第一式 产品讲解本式招数概述第二式 了解需求 不知彼不知己， 每战必殆 知己不知彼， 一胜一殆 知己知彼 百战不殆 ---孙子?谋攻 本式招数分解-- 如何了解需求？第二式 了解需求第一招：看：观察顾客，在各类机型前的停驻时间，目光聚焦点，如能耗、价格、外观内饰等。第二招：听：少说多听，引导顾客主动说出他想要的冰箱，或他的家庭环境从而推断最适合他的冰箱。本式招数分解-- 如何了解需求？第二式 了解需求第三招：问：多提封闭式问题或二选一类问题，如：您是不是想要一台无霜冰箱？您喜欢白色还是红色？这类问题比较容易控制，让顾客做出选择，从而了解到顾客的需求。而开放式问题往往会出现顾客答非所问，难以得出有价值的结论。本式招数总结：新手先入为主：缺乏经验的销售人员往往凭自己的“本能”卖货，想当然的以为顾客都喜欢便宜的特价机或往往推荐自己的比较“熟悉”的机型。高手后发制人：有经验的销售人员会做很多的“铺垫”去了解顾客的真实需求，帮助顾客选择他最想要的机型。第二式 了解需求本式招数概述第三式 处理拒绝总决式：风雷是一变，山泽是一变，水火是一变。乾坤相激，震兑相激，离巽相激…… ---独孤九剑独孤九剑精髓在于“先知”，熟记各类武功后先发制人；处理顾客的拒绝亦如此，提前想到顾客可能会出现的各类拒绝的理由。本式招数分解-- 如何处理拒绝？第三式 处理拒绝常见拒绝用语第一式：“你这冰箱款式太少了，没有我看上的”应对：“请问您想要什么样的冰箱呢？这里只是部分的样机，您可以看看我们的图册/Pad产品展示，挑出一款您满意的！”本式招数分解-- 如何处理拒绝？第三式 处理拒绝此时要注意顾客的回应：若他对想要的产品描述很详细，或很认真的看产品图册/Pad，说明他是真的有需求购买，需要进一步引导其购买欲望；若他含糊其词，不愿看产品图册/Pad，这类顾客往往真的是随便看看，暂时没有购买意向。本式招数分解-- 如何处理拒绝？第三式 处理拒绝常见拒绝用语第二式：“你这冰箱价格太贵了，并***品牌贵太多”应对：1、首先作为一个优秀的导购人员，要熟悉各个品牌型号的产品功能及价格，很多顾客习惯性的用这句话开场，便于压价。本式招数分解-- 如何处理拒绝？第三式 处理拒绝2、这时候不要与顾客产生争论，避免直接就价格论事，而是因该基于产品的功能、性能，向顾客分析“贵”在哪里，顾客往往不是嫌贵，而是怕花了“冤枉钱”。3、最后将话题引导向“身份”、“品味”、“时尚”等方向，对顾客表示赞美，弱化价格因素。本式招数总结：有备方能无患，处理顾客拒绝更多是依靠自身对产品、竞品等多方面综合知识的掌握。随机方能应变，及时分辨出哪些顾客是有购买需求，确实因为各类因素担心而拒绝，从而采用相应的应对措施，比如产品、功能、价格、生活品质等话题打消他的疑虑。第三式 处理拒绝本式招数概述第四式 让价技巧无极生太极，太极生两仪两仪生四象，四象生八卦…… ---太极太极云手精髓在于“让”，却非一味的退让；销售中我们也有很多时候需要依靠让价促进成交，而让价也有很大的技巧需要掌握。本式招数分解-- 如何让价？第四式 让价技巧1、全面掌控：先确认其他方面顾客是否全都满意，最后再降价。2、小火慢炖：小幅几十几十的降，不要一次上百的降，否则顾客会觉得价格本身就有水份。3、狐假虎威：“层层上报”的降价，不要自主降价（假装向上层请示），让顾客觉得你在为他争取本式招数分解-- 如何让价？第四式 让价技巧4、以独为尊：把价格