《工业品销售策略与顾问技术》(ppt+80).pptVIP

工业品销售策略与顾问技术;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;课程大纲;工业品营销的五大特征;技术营销;营销模式--信任法则;IMSC咨询项目：会议营销+体验营销;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;客车行业的成功案例－３７家;2007年工业品营销的七大趋势;课程大纲;思考一：打价格战对企业的危机？;2080法则;1996年3月,长虹彩电大幅度降价,最高降幅达到18%。彩电同行纷纷跟进,爆发了彩电行业的价格战,全国3000多家彩电企业纷纷倒闭，目前“七分天下”。;国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？;格力挑战国美电器;四川长虹被骗事件;思考二：价格不降，有可能吗？;我司现状;工业客户—二个决定因素;思考三：价格如何一定要降，该怎么办？;减少成本 及采购努力;特性;价格敏感型 销售的六大策略;IBM;突破价格的障碍—十种经典策略;价格铁三角模型;思考四：价格到价值，如何转变呢？;价格价值;提升价值的五个关注焦点;思考五：我来定价格，是不是梦想？;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二??年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” ;[业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。;IMSC咨询案例：行业细分与核心竞争力提升;IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 ;确定行业发展的方向--业务梳理;核心竞争优势：十六字诀;一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制 ;“九阴真经”的市场推广方法;有所为，而有所不为！ ;课程大纲;九字诀 找对人 说对话 做对事;找对人－－采购流程分析;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;客户内部的六种买家;项目评估 (技术标与商务标);搞定评估小组的15字诀;九字诀 找对人 说对话 做对事;客户关系发展的四种类型;采购动机分析：个人动机;采购动机分析：组织动机;搞定大客户关系的三段法;建立人际关系的五个台阶;九字诀 找对人 说对话 做对事;（4）获取承诺;一、菜鸟 [产品的高手];需求回报型问题（N） ( Need-pay off Question) ;如何开发需求;隐含需求的意义;隐含需求的意义;S—现状;课程大纲;项目性销售与管理—体系;10%;;运营支撑 平 台;企业问题及困惑;建立基本的客户档案;举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展;项目性销售与管理;比率;课程大纲;顾客是… … 一个来到本企业的最重要的人 无论是亲自拜访、电话来访，还是信函委托。 最终成为我的工资单付款的人。 一个我不应当与只争论的人。 Dale Carnegie说过：“赢得争论的唯一 途径是避免争论。” ——尤其是与顾客争论。 一个让我学会耐心的人， 即便他并不总是对我具有耐心。 一个既能够使我成功也能够使我失败的人， 全看我怎样对她的评论作出反应。 只要我能够控制自己的反应， 就能轻松把握自己的生活。 一个像我一样怀有偏爱和偏见的人。 他也许不喜欢我的发型， 而我也许不喜欢他的着装。;Smile for everyone 表示微笑待客 Excellence in everything you do 精通业务上的工作 Reaching out to every customer with hospitality 对顾客的态度亲切友