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第 5 讲 客户采购的六大步骤
【本讲重点】
客户采购流程分析
采购流程包括哪些步骤
战略是革命，而其他所有的东西是策略。
——加里〃哈默
销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销 售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。
第一节 客户采购流程分析
情景课堂：采购空调
【情景 1】
王太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商场。
售货员：太太，您看看空调？
王太太：是的。
售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要 1 匹的还是更大的？
王太太：您说哪一种好？
售货员：您放空调的屋子有多少平方米？
王太太：来时刚量过的， 28
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