嘉美集成吊顶运营指导手册.docVIP

PAGE [键入文字] 嘉美集成吊顶 嘉美集成吊顶经销商 运 营 指 导 手 册 如 如 何 经 营 与 发 展 嘉美时代照明有限公司 一、市场分析 中国装修民用室内集成吊顶市场从2004年底开始兴起，经过近7年多高速发展，到目前已发展到品牌运作阶段，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或原来做浴霸的小公司，从事集成吊顶行业淘金；另一方面，绝大多数集成吊顶小企业缺乏真正的核心竞争力，而且没有销售渠道，导致了产品性能大同小异，价格偏低。一些集成吊顶企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。 二、集成吊顶经销商经营状况与心态剖析 竞争加剧的集成吊顶市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何出何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。 面对现实，就年销量在50—200个客户的经销商如何做大做强提供参考与建议！ 三、目标制定（预期目标） 目标制定，预期达到目标。比如： 1、销量和利润的增长。 2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。 3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在重点线路公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，并借势影响辐射周边用户。 4、大本营基础打好，品牌拉动与口碑形成强势，发展后劲实足。将建立样板市场或集成吊顶体验中心，建立营销新区隔。直销代表稳定在10人左右。 四、四种关键要素 （一）店面 关键词：专卖店 房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，集成吊顶开始被越来越多的业主所了解和关注，但还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖中间环节的比例越来越小，这也是集成吊顶经销商希望和意欲争取的目标。但业主对集成吊顶选购具体注意情况知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌集成吊顶专卖店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。加强购买的信心与安全心理。 1、集成吊顶店面演变：木材批发店中店——专卖店——4S旗舰店 杂货店：从集成吊顶零售开始的一种店面，从2004年2006年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能卖货就行。市场竞争弱，供不应求； 专卖店：意识到集成吊顶树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，即联合展示，销售，培训和服务。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。 专卖店作用 对业主、装修公司和分销商来说：有保障、有实力、品质保证、规范运作、放心购买，为直销创造前提。 对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身集成吊顶事业。 （二）人员???关键词：公司化管理 要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区、木工师傅、家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传、服务的重要任务。与之相配合的还有导购、送货员等人员。 1、直销代表的作用 向小区装修工人、业主、家装公司、工程直销的主力。 知名度有效提升的主要途径和方法。 组成正规化公司的主体之一。 售前、售中、售后服务实施主要执行者。 2、如何调动人员的积极性 能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。 以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。 3、如何选择合适的人员 高中或中专以上学历； 年龄：18～30岁之间； 有过直销业务经验； 勤奋，能吃苦，表达能力具备。 本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。 （三）、广告???关键词：以小搏大 考虑到中小型集成吊顶经销商资金状况，建议客户在当地投入2－3万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌、墙体广告等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。 1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键 表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，10个直销代表就能告之30家