医疗器械营销人员工作入门流程培训.ppt

营销人员工作流程 细节决定成败 主讲：廖葳 第一部分：礼仪 礼仪的三个要旨 尊重为本 善于表达 形式规范 总体要求 7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给对方留下第一印象。 第二部分：销售手册 信任 关键人物 竞争 信誉 学识 销售 你必须知道的 职责 销售经理职责的重要性 01 学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒 02 你是公司赢利的 关键人物 公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理 1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** 什么是 销售？ 顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务 01 02 03 试着销售“信誉” 别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外 04 怎样使客户们 信任 你？ 不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务 05 学识 就是力量 在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉 06 你将会有 竞争 你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前 竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进 07 销售步骤的五点建议 怎样去接触客户 当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好。 怎样把握客户的注意力 最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础。 怎样引起他的兴趣 在你把握了客户的心理和注意力后，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益。 引起他的欲望去购买 客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，还是你的服务较好？ 使他采取行动购买 就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了。 销售经理一定要做工作计划 销售经理必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。 第三部分：医疗器械销售 一、目前医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。. 组织结构： 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。? 决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。 采购程序： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院内会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 主任拜访