商务谈判与礼仪知识点整理.docVIP

商务谈判与礼仪知识点整理 商务谈判与礼仪知识点整理 PAGE PAGE 11 PAGE 11 商务谈判与礼仪知识点整理 单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点： = 1 \* GB3 ①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 = 2 \* GB3 ②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 = 3 \* GB3 ③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 = 4 \* GB3 ④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征： = 1 \* ROMAN I与谈判共有的特点： = 1 \* GB3 ①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 = 2 \* GB3 ②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 = 3 \* GB3 ③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 = 4 \* GB3 ④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 = 2 \* ROMAN II独有的个性特征： = 1 \* GB3 ①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。 = 2 \* GB3 ②以价格作为谈判的核心。 = 3 \* GB3 ③讲求谈判的经济效益。 = 3 \* ROMAN III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征： = 1 \* GB3 ①洽谈双方的业务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。 = 2 \* GB3 ②由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。 = 3 \* GB3 ③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。 = 4 \* GB3 ④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和： = 1 \* GB3 ①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。 = 2 \* GB3 ②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。 = 3 \* GB3 ③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3） 再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。 组建谈判小组的原则？ 答： = 1 \* GB3 ①依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容； = 2 \* GB3 ②依据项目的重要程度组织谈判小组 = 3 \* GB3 ③依据对手的特点配备谈判人员。 谈判人员的规模及其配备？ 答：（1）人员规模：谈判小组人员规模保持在4人左右比较合适。 （2）配备：一项商务谈判活动，其所需要的专业知识大体上可以概括为： = 1 \* GB3 ①是有关工程技术方面的知识； = 2 \* GB3 ②是有关商务方面的知识，比如价格、交货时间及地点、支付方式、风险划分等； = 3 \* GB3