2022年自考消费者行为学考试重点07146.docVIP

消费者行为学考试重点 口传或口头传播：是指个人之间面对面地以口头方式传播信息。 扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是扩展型消费。 有限型决策：有称解决限定问题的决策，通常指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定的了解，或者对产品和品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有建立起对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间做出较为理想或满意的选择。 名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策。某个消费问题被意识以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮出某个受偏爱的产品或品牌。该产品或品牌随之被购买。 名义型决策分为忠诚型和习惯性 忠诚型：指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需要，对该品牌形成了感情上的依赖，长期反复选择该品牌 三种类型决策相比较：一是购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消费者介入程度存在着差别；二是不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同；三是不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。 文化：一般是指人类在社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是人类在创造社会历史在发展水平、程度和质量方面的状态。 家庭：指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位 住户：指生活在同一“屋檐”下或同一“住宅单元”里的人所组成的群体。 家庭和其他社会群体的区别：一是 家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带的，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带的。二是 家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系，而其他社会群体成员之间的联系则具有较多的理性色彩。三是 家庭更注重内在价值的追求，而其他群体更侧重对外在价值的追求。四是 家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞争。 家庭购买决策的定义：是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接做出购买决策的过程。 家庭购买决策的四种方式：一 妻子主导型 二 丈夫主导型 三 自主型 四 联合型 影响家庭决策方式的因素：一是家庭成员对家庭的财务贡献；二是决策对特定家庭成员的重要性；三是夫妻性别角色取向。此外还受文化与亚文化、角色专门化、家庭决策的阶段、个人特征、介入程度及产品特点等的影响。 家庭人员角色（角色扮演）：一 倡议者:提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人；二 影响者：为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类的信息从而影响产品挑选的人；三：决策者：有权决定购买什么及何时够买的家庭成员；四 购买者：实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者有可能不同。五 使用者 在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。 了解家庭成员扮演角色的作用:有助于营销者把握以下重要问题：一 谁最可能对企业的产品发生兴趣？ 二 谁将是产品的使用者？ 三 谁最可能成为产品购买的最终决定者？ 四 不同类型的产品通常是由谁购买的？ 几种年龄段消费者的消费特点： 一、少年儿童（0—17）儿童1、从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展； 2、模仿性消费逐步转向带有个性特点的消费发展； 3、消费情绪从不稳定发展到比较稳定； 4、娱乐用品比重大。 少年1、喜欢和成年人比拟；2、从受家庭的影响逐步转向受社会群体影响；3、购买行为趋向稳定。 二、青年（18—35）1、追求新颖时尚的消费趋向；2、购买行为中有较强的感情色彩； 3、具有较强的购买力和比较强的购买范围；4、个性、自我。 三、中年（35—60）1、理智性购买多于冲动性购买；2、计划性购买多于盲目性购买；3、注意商品的实用与便利。 四、老年（60以上）1、对消费品的种类和结构有特殊的要求；2、有比较稳定的消费习惯和品牌忠诚； 3、购买商品讲求方便； 4、一部分老年人有补偿性消费行为。 五、独生子：无所不闻超早熟、独立个性、酷自我、全方位享受主义、有钱就花，不存钱 阶层共性：消费观念、支出模式、休闲活动、信息接受和处理、购物方式。 精神需要的定义：主要是指认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。 物质需要的定义：是指对与衣食住行有关物品的需要。 消费者需要：是指消费者生理或心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 改变消费者态度的说服模式：P137 个性：是指决定和折射个体对环境如何反应的内在心理特征。 个性的特点：一 个性既反映个性的差异性又反映了人类、种族和群体的共同心理特征；二 个性具有一致性和稳定性；三 个性并非完全不可改变 P161 决定参照群体影响强度的因素：一 产品使用时的可见性；二 产品的必须程度；三 产品与群体的相关性； 四 产品的生命周期；五 个体对群体的忠诚程度；六 个体在购