如何成为营销高手.ppt

五、发现需求 天下第一难——寻找需求 调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以顾客为中心，以需求为导向 什么叫购买需求？ * 1.需求分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 * 问题： 1.病人为什么要上医院动手术？ 2.客户为什么要购买我们的产品？ ——解决问题、 解决危机 需求点：问题解决方案 * 解决问题 实现快乐 行为心理学表明人的行为动机： 1.解决问题（远离痛苦） 危机行销法 2.实现快乐（荣誉尊严） 催眠行销法 需求点——关键按钮 * 头脑风暴会： 1.我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2.我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3.客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4.我们能够帮助客户什么？ * 2.人性行销秘诀： 认同+赞美+转移+反问 大师的绝招——一招胜万招 * 认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！ * 赞美语型： 像您这样，…… 看得出