模块四金融产品购买者行为分析.ppt

业 模块四 金融产品购买者行为分析 知识目标： 了解需要、欲望和需求的区别 认识购买者市场的特征 了解购买者的细分市场； 掌握营销购买者行为的影响因素分析 认识购买者的决策过程 能力目标： 通过模块训练，能辨别影响保险购买者行为的影响因素 能对保险市场进行细分 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 一、购买者需求 （一）需要、欲望与需求 需要就是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反映。、 欲望是个体对满足需要的目标事物的心理渴求状态，即个体的内在需要在一定环境条件下因目标事物的刺激而形成的一种心理紧张与焦虑状态。 需求是个体有能力满足的欲望。欲望是形成个体需求的前提，但个体仅有欲望还不能形成需求，需要具备满足这种欲望的相应能力。 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 （二）购买者需求的特征 需求的层次性 自我实现需求 尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求