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* 金融产品营销实务 An Introduction of Financial product to Marketing 教师个人简介 姓名：周叶芹 主讲课程：《财政与金融》、《个人理财实务》、《国际金融》、《金融产品营销》等课程。 现工作部门：浙江经济职业技术学院财会金融系 联系方式： 办公室电话 手机Email:zhouyeqin@ 个人网站：http:// 教学网站：教学园地 教材与参考书目 １、《市场营销》 ，张晋光、黄国辉主编，机械工业出版社，２００７年２月出版 ２、《市场营销学》 张先云， 主编 机械工业出版社，２００７年２月出版 ３、《金融营销》 陈放 主编 蓝天出版社 ４、《消费者心理与行为》 江林 主编 中国人民大学出版社 ５、《金融服务营销》上海财经大学出版社 沈蕾，邓丽梅主编 ６、《寿险营销技巧》中国金融出版社 万锋主编 ７、《花旗营销》 中国经济出版社 彭程主编 ８、《市场调研预测学》浙江大学出版社 胡祖光主编 ９、《市场营销案例新编》清华大学出版社 王慧彦主编 考核方法 １、《市场营销》 ，张晋光、黄国辉主编，机械工业出版社，２００７年２月出版 ２、《市场营销学》 张先云， 主编 机械工业出版社，２００７年２月出版 ３、《金融营销》 陈放 主编 蓝天出版社 ４、《消费者心理与行为》 江林 主编 中国人民大学出版社 ５、《金融服务营销》上海财经大学出版社 沈蕾，邓丽梅主编 ６、《寿险营销技巧》中国金融出版社 万锋主编 ７、《花旗营销》 中国经济出版社 彭程主编 ８、《市场调研预测学》浙江大学出版社 胡祖光主编 ９、《市场营销案例新编》清华大学出版社 王慧彦主编 课程体系 一、市场营销是什么－－解决有关营销的基础性的问题 （一）、市场营销是什么？它包含那些基本的内容 （二）、市场营销理念的发展经历了那些阶段，分别有什么特点，当前市场营销理念是什么。 二、金融产品营销 （一）、金融产品的特点 （二）、金融产品营销的基本流程和内容 （三）、金融产品营销实务 课程体系 （一）、市场营销是什么？ 企业或组织为了创造产品的销售机会而进行的计划、创意、定价、促销、分销和服务的过程。 １、市场营销的中心任务是满足客户的现实或潜在的需要 ２、营销行为的核心是将顾客的需求转变为企业或组织的赢利机会。 ３、营销的对象可以是任何东西：产品、思想服务或他们的某种组合。 ４、市场营销的内容：对市场的调查研究；对顾客需要和行为的研究；选定目标市场；组织产品的开发；制定价格；研究选择销售渠道和促销方案；售后服务和客户管理 －－适用于任何领域的营销 课程体系 市场营销课程内容 １、对市场的调查研究；（宏观环境、市场需求、产品销售、竞争状况） ２、分析顾客需要和购买；（消费心理研究） ３、目标市场以及目标客户的选定（细分市场） ４、组织产品的开发；制定价格； ５、研究选择销售渠道和促销方案； ６、售后服务和客户管理 －－－－掌握一般市场营销的基本理论和技能 课程体系 （二）、市场营销理念的发展 １、传统的营销理念 ２、现代市场营销理念 ３、关系营销理念 ４、当代企业营销理念的新发展 －－营销理念有一个发展的过程，产品的供求关系变化是影响营销理念变化的最为关键的因素。 课程体系 二、金融产品营销 １、对金融产品的认识 ２、金融产品营销的基本内容 （１）、金融产品营销市场调查 （２）金融产品购买行为分析 （３）金融产品营销策略 （４）金融产品营销技巧 课程体系 金融产品营销技巧 为什么有的人总能销售成功而有的人不管怎么努力却总是难以成功？ 在没有社会关系、人际资源的情况下到哪里去找客户？ 与陌生客户对象初次接触时如何发展关系、赢得对方的信任？ 在客户对象对投资产品缺乏兴趣的时候如何激发兴趣？ 在客户对象提出种种理由来搪塞、推辞的时候，可以如何来应对？ 课程体系 金融产品营销技巧 通过教学，使学生掌握开放式基金等金融投资产品的基本销售流程与技巧，了解如何应对销售中的问题，避免一些常见错误，提高销售业绩。 金融投资产品的销售特点。 需要避免的常见错误销售观念。金融投资产品销售与其他产品销售的区别。金融投资产品销售的四个基本原则。  好处原则。 淘金原则。 痛苦原则。 权威原则。 金融投资产品的销售流程 　　如何确立金融投资产品的好处。 如何发现潜在客户线索。 如何赢得客户信任、建立客户联系。 如何发现客户面临的问题。 如何激发客户需求。 如何提出金融投资产品的解决方法。 如何推动客户采取行动。 如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。