国际商务谈判必考知识点.docVIP

考证素材 考证素材 第一章?国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。? 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。 内容包含：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域? 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。?? 4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的?? ②以经济利益作为谈判的主要评价指标?? ③以价格作为谈判的核心?? 〔2〕国际商务谈判的特别性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事?? ②谈判内容广泛?? ③影响谈判的因素复杂多样。? 5.国际商务谈判的种类： 〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕 〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕 〔3〕按双方接触的方法来划分〔口头谈判和书面谈判〕 〔4〕按进行的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判202X.10〕 〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕 〔6〕按谈判的内容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕? 6.让步型谈判202X.4，202X.4〔软式谈判〕：预防冲突，随时打算为了达成协议而让步，期望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 ?立场型谈判202X.10，202X.4〔硬式谈判202X.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。〔没有真正的胜利者〕 ?7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔202X.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8.?国际商务谈判的根本原则〔202X.4〕： 〔1〕公平互利原则〔“重合约，守信用〞〕 〔2〕灵敏机动原则 〔3〕友好协商原则〔“有理，有利，有节〞〕 〔4〕依法办事原则? 9.国际商务谈判的根本程序〔202X.10〕 〔1〕打算阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集?②目标和对象的选择?③谈判方案的制定?④模拟谈判〕 〔2〕开局阶段 〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节〕 〔4〕签约阶段〔主要采纳合约和确认书〕。? 10.PRAM谈判模式〔202X.10〕： 方案?关系?协议?维持。 制定谈判方案 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持 11.如何建立双方的信托关系： ①要坚持使对方信任自己的信念 ??②要表现出自己的诚意? ?③通过行动最终使对方信托自己? 第二章?影响商务谈判的因素 英国?马什?《合约谈判手册》 1.国际商务谈判的环境因素：〔1〕政治状况因素〔2〕ZJ信仰因素〔3〕法律制度因素〔4〕商业习惯因素〔5〕社会习俗因素〔6〕财政金融状况因素〔7〕根底设施以及后勤供给状况因素〔8〕气候状况因素. 2.政治状况因素： 〔1〕国家对企业的治理因素 〔2〕经济的运行体制 〔3〕政治背景 〔4〕政局稳定性 〔5〕政府间的关系。 3.?ZJ信仰因素： 〔1〕ZJ信仰的主导地位 〔2〕ZJ信仰的影响和作用。 ZJ信仰会对以下事务产生重大影响：⑴政治事务?⑵法律制度?⑶国别政策?⑷社会交往与个人行为?⑸节假日和工作时间? 4.法律制度因素： 〔1〕该国的法律根本概况 〔2〕法律执行情况 〔3〕司法部门的影响 〔4〕法院受理案件的时间长短 〔5〕执行其他国家法律的裁决时所需的程序。? 5.商业习惯因素〔202X.4〕： 〔1〕企业的决策程序 〔2〕文本的重要性 〔3〕律师的作用 〔4〕谈判成员的谈话次序 〔5〕商业间谍的问题 〔6〕是否存在贿赂的现象 〔7〕竞争对手的情况 〔8〕翻译及言语问题 6.财政金融状况因素〔202X.10〕： 〔1〕外债状况 〔2〕外汇储藏情况 〔3〕货币的自由税换 〔4〕支付信誉 〔5〕税法方面的情况。? 大陆法的特点是：强调成文法的作用。? 7.谈判主体的资格问题〔202X.10〕：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。 ?8.法人〔202X.10〕：是指拥有独立的财产?能够以自己的名义享受民事权利和承当民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 9.?国际商务谈判常见法律问题〔202X.4〕： 〔1〕谈判主体的资格问题? 〔2〕合约的效力问题 〔3〕合约条款问题?