第1-3讲：《2021年咸宁联通政企行业-商企市场常态化营销能力提升培训》（余尚祥）.pptxVIP

;一.余尚祥老师简介;五、今晚作业;家庭作业2：商企市场营销失败教训/成功案例分享 每个人按下面格式至少各写一个商企市场营销攻坚中有代表性的成功案例或失败教训，便 于相互学习交流或点评指导改进提升。 要求：内容简洁、条理清楚，字数不少于200字 。 XX成功案例或失败教训 一、案例背景与问题描述： 即案例背景介绍与问题描述 二、案例过程描述： 即针对存在的问题或案例个体，所采取行动的所思、所想、所做、结果等具体过程描述清楚。 要求：理清思路，通俗明了地写明要点即可。 三、启示：;;一、商企市场客户构成分析;;大客户业务特征 行业大客户 客户群有限 行业应用为主 个性需求起决定性作用 理智消费，组织决策， 决策周期长 决策关系复杂 公司支付 领导重视起决定性作用;;;;;;;1.商企客户“云+网+X”融合供＞求、竞争激烈，这个阶段的业务具有以下鲜明特征;更快的反应速度： 贴近客户需求、市场竞争 快速机动的营销组织 步调一致、快速落地的执行力 更低的运行成本： 转型时代尤其关键（规模增长模式→效率与效益增长） 低成本高效运作（基础：集中化、标准化、云业务） 更强的整合营销能力： 具备整合营销能力，实现系统制胜 前、后台的有效协同的内部整合响应能力 更灵活的管控方式： 要有有机性组织的特点 科学的管理流程与规范;3.做好“业务—客户”匹对分析，选对产品/服务相适宜的销售方式;顾问型销售;4.商企客户云网X融合业务需要掌握精确化顾问式销售;以客户为中心的精确化营销再认知 精确化营销观念 客户要的不是便宜，而是要让客户感觉占了便宜； （怎么让客户感觉占了便宜？） 不要与客户争论价格，而要与客户讨论价值； （怎么让客户感受到我公司产品带给他的价值？） 卖什么不重要，相比更重要的是怎么卖； 没有最好的产品，只有最适合客户的产品； 没有卖不出的货，只有不知道如何贴近客户卖货的人； 营销成功绝大部分靠的不是机遇，而是方法； ……;;有形产品;有形产品;根据不同类型业务，根据其特征做好促单成交谋划 基于与客户关系的三种基本类型业务 关系型业务 能力型业务 “关系+能力”型业务 精确化营销中偏能力型业务的“销—买”关系中，卖方应重点突出什么？ 产品带给客户的利益/好处！;;;;几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现： 80%的人员在推荐一次后，不再进行第二次、第三次推荐。 少于2%的人员会坚持到第四次跟踪。;;1.产业园区定义 产业园区定义 产业园区指为促进某一产业发展为目标，由政府牵头规划，有政府或企业或联合投资建设，在一定区域范围内集中提供水 电气、通讯、道路、物流仓储等配套资源，以凝聚产业优质优质资源，满足园区内企业生产、建设、物流、运营管理等需 要，带动关联产业发展的特定区域。;;;;3.产业园区管委会或运营管理公司;;;;; 业务模块;3;;; 业务细分;针对入园企业单位客户的差异化业务需求分析;二、大聚类市场客户构成-客户画像-转型业务需求分析;入驻商户;;4.聚类市场客户需求画像与产品组合分析 第一步：针对专业市场客户需求挖掘之思维方略;;;;;;;;;;;;5G——万物互联需要 万物互联的基本生态，是离运营商最为接近的领域。 一方面，“连接”是运营商的老本行，网络建设与用户是运营商与生俱来的本领。 另一方面，基于人与人连接的用户增长空间已十分有限。 人的连接需求基本相似，物与物的连接千差万别。 人的需求基本都是语音、短信和上网与信息内容，只是量的大小差异。但是人与物、物与物之间 对连接的需要千差万别。;;;;;换机意愿、换机时间与换机概率 经济压力下，两年内换机客户意愿略有下降，但比例仍然很高（72%），客户平均换机 周期为22个月，越靠近22个月换机概率越高，19-24个月换机意愿与换机概率越高。;5G品牌与不同价位目标客户换机周期;;;;;;;公司基于4G/5G移网、融合产品 公司基于有线网络升级产品 公司基于5G终端、泛终端产品;练习：个人+小组练习： 小组为单位针对园区、大聚类不同场景客户需求的主推产品按FABE产品梳理要点，写在纸上，派人分享。