白酒销售年终工作总结.docxVIP

白酒销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2022年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2022年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨----- 一、 负责区域销售业绩的审核和分析 （一）、业绩回顾 1、年度现金收入总额110万元，超过公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、为公司在山东西南部和济宁的重点区域市场的运营奠定了基础； （二）、业绩分析 1.虽然我已经完成了公司规定的收款任务，但距离自己设定的200万的目标还很远。主要原因是: a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！ b、 新客户拓展速度太慢，客户质量差（多为小客户，实力小）； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心； 2.新客户开放。虽然有四个新客户已经实施，但他们仍然离我设定的六个目标还有两个距离，四个客户中有三个是小客户，销售额也非常普遍。这主要是我自己主观造成的。我不太注意顾客的质量来筹集资金。俗话说，“选择比努力更重要”。经销商的“实力、网络、分销能力、合作程度、投资意识”直接决定着市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、 个人成长与不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心理自我调节能力增强； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、应对突发事件和掌握他人心理状态的能力增强； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5.团队管理经验和整体区域市场运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1.平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2.泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3.滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： （1） 一、指导经销商按照我们的思路运作市场，过分依赖厂家； （2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4.在我2022年拜访的新客户中，有超过10位有强烈的意向，其中大部分是来公司调查的。但最终的实施却很少。原因是后期跟踪不到位，信心不足，浪费了大量资源！ 四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于我们过去对市场的把握和成本控制不到位，10年前市场上还存在成本矛盾的问题。在与公司领导协商后，采取“和谐发展”的原则和“一地一策”的方针，解决不同市场的各种问题。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：他们自己做包装和瓶子，公司的费用作为饮料，自己销售； 3、泗水：同滕州 4.宜城：悬而未决