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传统行业渠道运作分析 渠道运作：以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心 以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心的销售工作千头 万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到 消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的 心中，让消费者乐意买。 即便是在20世纪90年代后期，企业还多是处在销售通路的顶端， 通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状 态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕” 时，这种市场运作方式的弊端越来越明显：企业把产品交给