经销商的高效沟通技巧讲课文档.pptVIP

4、沟通技巧 1）心中有数 沟通前要有充分的计划，让经销商看到这个产品怎样买 让经销商意识到卖给他的不是货，而是钱和赚钱的方法 例如： 第一周、第二周、第三周……我们在哪里，分别找什么 的客户，做什么促销 产品：到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱 现在二十八页，总共四十四页。 2）营造沟通环境 尽量不要在经销商店里谈，避免经销商日常琐事干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三分气势 找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把计划谈透谈细 现在二十九页，总共四十四页。 3）厚而不憨 千万不要说江湖话： 如：“没问题”“很简单”“保证退货”“你放心” ……. 给经销商讲话一定要“有理有据” 要讲：“人、地、实、资、责、目、料、把、环、标 讲的越细，经销商越放心 现在三十页，总共四十四页。 4）双向沟通“顾虑抢先法” 把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来 切入主题 气势压倒 例：新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉 这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，打消顾虑 步骤如下 ; 现在三十一页，总共四十四页。 经销商的高效沟通技巧 现在一页，总共四十四页。 经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。 现在二页，总共四十四页。 大 纲 一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结 现在三页，总共四十四页。 一、沟通的定义 将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。 现在四页，总共四十四页。 积极的沟通是一种理念 思路决定出路，观念决定行为 不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了 人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用 现在五页，总共四十四页。 大 纲 一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结 现在六页，总共四十四页。 二、经销商和厂家的关系 1、入场卷: 1）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷 2）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆 3）、跨过经销商掌控网络（见终端网点建设）， 来控制经销商 现在七页，总共四十四页。 二、经销商和厂家的关系 2、经销商是厂方的区域销售经理 1）、建立销售信心，让经销商产生兴趣 2）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看， 最终达到发动他的“人、车、货、钱、网络” 让他替你做销售，而不是主劳臣逸 现在八页，总共四十四页。 二、经销商和厂家的关系 3、商业合作伙伴 要像敬上帝一样敬起来 要像防贼一样放下去 对经销商又要扶持又要监控 现在九页，总共四十四页。 关系：是酒肉朋友 客情：是影响力、协调、牵制 现在十页，总共四十四页。 大 纲 一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结 现在十一页，总共四十四页。 1.经销商的定义 2.经销商特点 3.设立经销商的利弊 4.经销商的需求 5.经销商类型 三、经销商基本概念 现在十二页，总共四十四页。 1、经销商的定义 经销商---是指一个商业机构或个人, 自己承担费用购买并库存生产商的产品, 然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营 者 现在十三页，总共四十四页。 生产厂家 终端店 超市 消费者 经销商 二批商 分销商 重点客户 是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节 现在十四页，总共四十四页。 2、 经销商特点 经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品, 特 别是当要发展新的市场和新的产品时。 经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户服务 成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获 得固定的利润。 现在十五页，总共四十四页。 普片管理技巧和销售队伍水平较低。 多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。 重利润高的产品（品牌）。 大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益 大部分不注重与公司配合，我行我素 经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等 2 、经销商特点 现在十六页，总共四十四页。 3、 设立经销商的利弊 节省物流费-为小店提供快捷送货服务 分销服务细-可以对零点小批量供货 借用网络-吸纳他的现有客户 网络覆盖广-发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点 资金回收快-分担财务的放帐风险 跟进服务