经典培训大客户销售技巧.ppt

编辑课件 编辑课件 错 误 这件事你应去找我们经理说。 你什么时候需要。 冷静点。 我忙者呢。 再给我回电话好了。 正 确 我能帮助你解决。 我会尽力的。 很抱歉。 请稍后。 我会给你回电话的。 编辑课件 4、附加服务的销售方式 （1）用积极的态度吸引客户的注意力： 发放信函资料，再做电话销售。 说明你的意图并咨询客户是否有空交谈。 利用第三者引见。 （2）询问一些定向服务的问题： 开放式的提问：你最关心那些方面？ 封闭式的提问：现在和你交谈方便吗？ 编辑课件 （3）说明你能提供的特色好处和特殊服务。 “因为我们没有…..能为你提供….。” （4）对客户的话作顺势的真实反应。 “我们非常理解，和家人商量后再决定会更好，是这样吧？” （5）模仿、学步客户，与客户的风格一致。 （6）了解客户挑剔的最重要因素，谈论相关的 问题。 （7）理解客户的忧虑，接受客户无兴趣的拒绝 编辑课件 不同性格的购买者： 重人际 重事情 外向 内向 生动有趣顺从赞美有成就感 主宰感觉轻松自己达成目的 不可催促自信推荐了解想法 有力证据详细信息内行表达 活泼型 力量型 和平型 分析型 编辑课件 服务行销——先做人在做事 1、感恩的心是服务的原动力，以诚感人。 2、随时留意客户的需要，主动服务。 3、提前计划，充分准备，付诸行动。 4、客户有急难之事，尽力相助