建材门店—营销活动引流系统(1).docxVIP

度…… 其实，当我们在做一场营销的时候，如果有很多的动机其实就等于没有动机。因为当你动机不明确的时候，你根本不知道你这一场营销到底是成功还是失败。所以，我们要想做好一场真正的营销，动机首先要明确。 当我们明确动机之后，就能清晰，这一场营销我们到底想得到什么样的结果。我们想要的是，让所有的人知道我们的品牌，还是希望赚到更多的钱，还是希望能卖出更多的货。不管怎样，你的动机明确了就按照这个点去做，这样就很容易到达我们想要的结果。 动机明确聚焦是核心、关键，那么，怎样明确我们的动机到底是什么？ 其中又有什么关系？ 第一是痛点，第二个是立体，第三个是聚焦。痛点就是你要列出整个 企业经营的所有痛点，然后从这些痛点当中找出你最需要立刻解决的、最核心的痛点，或者对你整个企业的经营最重要的问题。找出这个痛 点再来解决这个痛点。 企业跟人一样，人身上有一个地方痛，可能是其他地方不好导致的。所以，当你出现一个痛点的时候，你会发现他是“立体的〞，它会产 生很多“并发症〞。我们要找到病因，找到最核心的痛点、最影响我们整体的痛点。在做一场营销的时候，我们可以列出很多痛点，最重要的是找出核心的、影响力最大的、最紧急的痛点，然后集中力量聚焦解决。 举例说明，如果说你的企业利润不是很高，有很多库存，员工也不是 很听话，企业品牌知名度也不是很高，企业该如何解决这些问题？关 键就是找到核心痛点。案例中企业有很多问题，为什么会有这么多痛 点？可能是由于库存比拟高，导致了整体利润不高，利润不高就没有 钱给员工发奖金，当你没有钱给员工发奖金的时候员工的状态就不好， 员工的状态不好员工的绩效就不好，那么卖出的货就更少，货卖得少， 剩下的新货就会变成库存，这样你的知名度和美誉度当然就不高。通 过这个例证，发现我们要立体地发现最核心的问题。如果是因为库存， 心，这就是痛点。 只要能卖光库存，我们就是成功的，所以，这个时候跟利润无关，跟员工的状态无关，跟你的知名度无关。如果你真的把库存全部卖光了， 那么你就有了现金流，有了现金流就有钱进新货；有了现金流，你就有钱给员工发奖金；有了现金流，员工的状态就会很好，员工的状态好了之后，自然能帮企业提高企业品牌的美誉度、知名度，知名度高了新货就会卖得更好，这就是一次成功的营销。 刚刚分享的是第一式——动机，每一次做营销，一定要明确动机，然后找出核心动机〔最多不超过 3 个〕。最核心的是哪个？第二核心是哪个？第三核心的是哪个？我们首先聚集所有的力量解决最核心的动机。 第二式——环境 明确动机后，根据不同的动机开始调研周边的环境。清库存，要了解商业街有没有清过库存。新店开业，要了解在这样的环境下，其他新店开业是怎么做的。 环境调研有三个关键，第一是竞品， 第二是消费者，第三是资源。环境最核心的是了解竞品市场环境，应该如何处理这样的情况。你的市场竞品都做什么活动，发什么奖励， 准备了什么产品，这些都是我们要立刻要了解到的，这样才能知己知彼，百战百胜。 以前我做实体零售，从导购开始，不管是做导购还是做店长，不管是做店长还是做主管，我进入任何一个岗位、到任何一个地方，竞争对 对措施。 要想竞争对手的成功我可不可以做，能不能做得更好，他做过的我不能再用，但是我可以换一种形式。他做失败的就说明当地人不吃这一套，那我就要杜绝这一块。所以，我们一定要了解竞争对手是怎么做的。想要了解竞争对手是怎么做的非常简单，你只要到竞争对手那里去办一张会员卡，或者关注他的公众平台。只要他做营销执行，就一定会给会员发信息，或者在公众平台表达出来。 竞品是环境里的外部环境，我们除了做好外部环境之外，还要了解好什么情况？ 有些城市的消费者喜欢高大上，有些城市的消费者喜欢接地气，不同的城市，不同的地方，面对不同的品牌，消费者的需求是不一样的，你要根据现有消费者的情况，总结我们的消费者类型。如果他们需要高大上、需要有面子的，切记不能打折。如果他们需要实惠的，就要想通过什么方式能让他感觉到实惠。各种类型都要进行调研的表格，大家可以用这种表格，清晰归纳出消费者的情况。 最后也是最关键的，我们在做环境调研的时候，还要了解我们拥有的资源，哪些资源可以为我所用。资源版块非常重要，比方，你在专卖店做活动要了解当地的城管资源，在商场做营销要了解商场有哪些可 用资源。做大型营销要了解我们有哪些社交资源，做大型的活动还要了解有哪些工厂资源等等，这些都是我们的资源，我们要了解这些资源，并且把这些资源为我所用。 其实，营销是非常关键的，有资源和没有资源产生的结果有天壤之别。如果你掌握了城管资源，在做专卖店的时候，你的资源就可以非常好地帮助我们，所以一定要了解我们拥有的资源。 境等环境后，我们就能确定这一场营销。 第三式——产品 我们应该准备什么样的产品？产品是非常非常重要的环节。很多人会问，“我们做营销