经销商培训教材.ppt

经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括： 覆盖新区域,减少投资风险 引进新客户,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 第一页，共三十二页。 影响渠道选择的因素在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择。 因 素 请选择一项 产品的应用 个体式 价格策略 固定式 利润含量 低 库存安排 贴近市场 技术服务要求 低 市场覆盖速度要求 短期内可完成 厂家的销售力量 人员缺少 厂家在当地市场的知名度 低 最终用户 间接 支付方法易度 低 第二页，共三十二页。 识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 心态 积极，乐观，自信的心态 有强烈的成功欲望 对企业及其产品的坚强信心 合作 愿望 有积极配合公司各项推广政策的愿望 分销 网络 网络健全，能迅速达到铺货要求 经营区域与产品预计的推广区域的一致性 销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性 第三页，共三十二页。 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 经营范围 总的经营项目及本公司产品所占的比率 总的供应来源及本公司所处的地位 营业设施 有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面 有基本通讯工具（电脑，电话，机，手机，传真） 具有大批量仓储与远程运输能力 识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 第四页，共三十二页。 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 财务 状况 正规合法公司，帐户有独立开票能力 必要时可预付货款 过往的商业信誉 管理 水平 经理的能力，实力与魅力 销售人员的素质与管理 公司的理念，文化，架构及专业化管理 识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 第五页，共三十二页。 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 产品专业知识 具有行业销售网络及经验 对产品的功能，优势，好处有透彻了解。 综合服务能力 售后服务：意识与能力 技术服务与指导 财务帮助 必要时能提供专门的运输存储设备 总分 100 识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 第六页，共三十二页。 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序 a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消 第七页，共三十二页。 合作的方案范例 二、付款方式的决定 a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货 第八页，共三十二页。 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 三、信用制度 针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。 .3722中国最大的资料库下载 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全 第九页，共三十二页。 合作的方案范例（续编） 四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行 第十页，共三十二页。 合作的方案范例（续编） 五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证 六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策 第十一页，共三十二页。 合作的方案范例（续编） 七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务 第十二页，共三十二页。 模式分析表 供应厂家的要求 经销商的要求 因素 权重 x 得分 （1-4）（1-4） =积分 因素 权重 x 得分 （1-4）（1-4） =积分 1忠诚度 1日常业务 的咨询 2低价竞争的 自我制约 2市场开发 工作 3市场促销 3市场维护 和管理 4商业形象的 维护 4物流效率 5销售的完成 5宣传支持 第十