客户拜访技巧培训资料.ppt

建立可靠性的要点 诚挚 诚挚的作风 诚挚的谈吐 礼貌 技能性 平易 第五十二页，共七十八页。 厂情察看 检查客户的张贴厂况企业文化 库存及资金周转的情况检查 寻找陈列机会及同行品质的状况 第五十三页，共七十八页。 礼貌—专业的穿着 第五十四页，共七十八页。 厂情察看——库存 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积是最好的大量陈列借口。 掌握客人的动态，采取对策 。 第五十五页，共七十八页。 销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售 第二十页，共七十八页。 销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面 １、与客户达成交易。 ２、市场维护。 ３、建设客情。 ４、信息收集。 ５、指导客户。 第二十一页，共七十八页。 要实现这五大任务，我们在拜访客户时要做好以下１项工作 一、寻找潜在客户 二、事先准备 三、让自己的情绪达到巅峰状态 四、接近客户 五、与客户建立信赖感 六、了解客户的问题、需求 第二十二页，共七十八页。 七、进行产品的描述 八、提出解决方案并塑造产品的价值 九、解除客户抗拒 十、达成交易 十一、售后服务 十二、请客户转介绍新客户 十三、与老客户保持长期的良好关系 十四、挖掘老客户的新需求 第二十三页，共七十八页。 一、寻找潜在客户 潜在客户必须具备两个基本条件 : 、愿意购买 、有支付能力 寻找潜在客户的主要途径有： 朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等 在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 第二十四页，共七十八页。 二、事先的准备 、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 . 第二十五页，共七十八页。 三、让自己的情绪达到巅峰状态 、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 、人生最大的弱点是没有激情 、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼 第二十六页，共七十八页。 四、接近客户 、首次真正接触是销售过程中最重要 的３０秒 、销售人员要进行大量的提问和倾听 、销售人员的提出要体现关心与兴趣 、解决方案应富有创造性 、努力创造一个轻松愉快的氛围 提问引起注意，倾听增强信任 第二十七页，共七十八页。 五、与客户建立信赖感 、通过第三者来分享，或有第三者的见证。 、透过倾听。的时间应由客户讲话。 、服装形象：与客户的环境相吻合。 、信赖感源自于相互喜欢对方。 、为了沟通好，要与对方引起共鸣。文字 占，声音占，肢体语言占。 推销是用问的。永远坐在客户的左边——保持适度的提问方式——做记录。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 第二十八页，共七十八页。 六、了解客户的问题、需求 、了解客户的需求是市场销售的第一块基石。 、对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。　　 第二十九页，共七十八页。 七、进行产品的描述 、销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。 、销售人员要与客户不断地交流，描述要针对客户的需求。 、让客户知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？ 销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使客户准确地领会自己的意图。 第三十页，共七十八页。 八、提出解决方案并塑造产品的价值 、客户购买，因为对他有价值。 （钱是价值的交换） 、不买是因为觉得价值不够。先了解客户的价值观，看什么对他最重要。 、如果有一项服务（产品）能满足企业需求，那你会购买它吗？ 、客户购买的是需求，先告诉客户“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 第三十一页，共七十八页。 九、解除客户抗拒 、销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的。 、 预先框视，未等客户提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般客户的反对意见不会超过个，所以预先列出如：时间钱有效决策人（成功者自己决定）。不了解不需要 、所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 第三十二页，共七十八页。 十、达成交易 销售人员在客户满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的