金融证券营销实战技巧培训课程.ppt

灵感型（孔雀） 行为特点： 为人热情，有进取心 动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断，敢冒风险 * 第二十九页，共四十五页。 随和型（无尾熊） 行为特点： 为人热情，不争论 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险 * 第三十页，共四十五页。 分析型（猫头鹰） 行为特点： 外表冷静，喜欢与人合作 有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险 * 第三十一页，共四十五页。 第五单元 赞美艺术 人性的奥秘：被接纳与被肯定 赞美是：打开客户心扉的钥匙 * 第三十二页，共四十五页。 课程大纲: 第一单元 销售原理 第二单元 接近客户 第三单元 需求挖掘 第四单元 客户分析 第五单元 赞美艺术 第六单元 异议处理 第七单元 成交艺术 第八单元 真诚服务 * 第一页，共四十五页。 第一单元 销售原理 销售----艺术? 销售----科学? * 第二页，共四十五页。 销售过程中的销是什么? 销? 自己 * 第三页，共四十五页。 销售过程中售的什么? 售? 观念 * 第四页，共四十五页。 买卖过程中买的什么? 买? 感觉 * 第五页，共四十五页。 买卖过程中卖的什么? 卖? 好处 * 第六页，共四十五页。 第二单元 接近客户 VIP客户的识别和来源 * 第七页，共四十五页。 观察VIP客户的角度 年龄 服饰 语言 身体语言 态度 交通工具 通讯工具 气质 行为 面相等等 * 第八页，共四十五页。 VIP客户来源 1、现有的老客户 2、良好的客户服务 3、随时随地交换名片 4、参加各种各样的聚会 * 第九页，共四十五页。 VIP客户来源 5、通过电话和拜访认识的人 6、与同行或相近行业交换名单 7、有计划的举办讲座和VIP客户招待会 * 第十页，共四十五页。 VIP客户来源 8、刊物记载的当今成功人士 9、搜寻或购买名单 10.运用网络寻找客户 11、加入专业的团体和俱乐部 12、让有影响力的人物成为教父 * 第十一页，共四十五页。 转介绍 转介绍的优点： 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度高，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 * 第十二页，共四十五页。 推介的缘由 60% 中意你的为人 23% 觉得他们的朋友需要 10% 信赖你的公司 7% 其他 * 第十三页，共四十五页。 转介绍话术演练 已成交客户收集名单话术 话 术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人 缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后 我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一 想在您的周围有没有像您一样有理财需求的人。（递笔、纸 、目光肯定）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这 样的客户。 * 第十四页，共四十五页。 转介绍话术演练 未成交客户收集名单话术 话术：王先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪 爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心 ，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。 如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们像您一样 事业蒸蒸日上，像您一样成功。因为干我们这行，要想成功 就要不断认识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中 ，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 * 第十五页，共四十五页。 （一）电话销售技巧 如何约访不同类型的中高端客户 努力争取赢得面谈 * 第十六页，共四十五页。 应遵守的十条电话黄金法则 1、电话的开头语左右公司的形象。 2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容。 3、注重接听电话铃声的礼仪。 4、广告的品质取决于业务电话沟通的品质。 5、左手拿听筒，右手准备备忘录。 6、正确牢记生意伙伴和客户公司的全称。 7、事先了解公司的地理位置和交通工具。 8、为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。 9、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话。 10、越不容易打的电话越要提前打，每天大量行动。 * 第十七页，共四十五页。 打电话接近客户时的常见错误 1、抨击竞争对手 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价 * 第十八页，共四十五页。 打电话给客户的唯一目的： 赢得面谈的 机 会 * 第十九页，共四十五页。 打电话前的三项准备工作： 1、收集客户的资料 2、了解客户潜在的需求 3、找出关键的人物 * 第二十页，共四十五页。 通话过程中的重要流