经销商的开发维护与管理培训.ppt

合作双方关心的问题 配送能力 库存能力 终端门店开发 区域与独家经销 Varoyark现状 3辆货车 60平米左右 已有10%的终端门店 不是经销商 我司要求 至少2辆货车 150平米以上 至少开发50%的终端门店 独家经销 举例说明： 第二十页，共四十八页。 6、异议处理 经销商对我司产品政策、价格等问题不满意或者质疑。对于客户的异议，业务员应该明白这是客户拜访最平常的事。 正确处理异议方式的四个步骤：缓冲、询问、了解、说服。 举例说明： 以Varoyark客户为例，Varoyark现在状况是仓库面积60平米左右，公司要求达到150平米以上，我们建议客户租更大的仓库。客户对此不理解。 首先，缓冲：对客户的异议表示理解。询问：提出我司产品库存占其库存现有三分之一以上。了解：进一步了解客户不愿租更大仓库的根本原因。说服：客户根本原因可能是为了降低经营成本。针对客户的担忧，分析大仓库可以保证供货及时和稳定，减少产品涨价带来的损失。 第二十一页，共四十八页。 6、利益说服 业务员从产品利润创造的角度，说服经销商合作的技能。业务员必须明白经销商都是唯利是图的，业务员只要阐明与我司合作能为其带来可观的收益，相信经销商都无法拒绝。 举例说明： Varoyark 与我司关系 终端门店 资金周转 其他 与我司合 作 前 众多合作客户之一 掌控的门店数量少、被动销售 资金一月周转一次 无销售返利 ………….. 与我司合作 后 区域独家经销 帮助其开发门店 主动销售 尽管加大人力等方面投入，资金一月可周转2次以上 有销售返利 …………… 第二十二页，共四十八页。 7、获得并确认拜访结果 业务员和经销商就本次拜访做出的最后决定------签订合同。 业务员对经销商经过产品介绍、利益说服等一系列的沟通后，客户可能还不能下定合作决心。这时业务员应该明白合作不成功是最平常的事。 客户认可，双方达成一致，即可签订销售合同。详细见合同范本 第二十三页，共四十八页。 对经销商的维护与管理的五条原则 1、建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 2、了解经销商的经营业务。 3、限定销售区域及责任。 4、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 5、重点在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。 第二十四页，共四十八页。 四、如何维护区域经销商 1、加强经销商巡访 2、经销商员工培训 3、市场信息的沟通 第二十五页，共四十八页。 加强经销商的巡访 业务员通过经常性的巡访，可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。 业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。 第二十六页，共四十八页。 负责人 负责区域 巡访计划安排 序号 访问日期 访问对象 巡访内容 预达目标 经理意见 经理： 经销商巡访表 第二十七页，共四十八页。 经销员工培训 1、成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。 2、明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。 3、系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。 第二十八页，共四十八页。 市场信息沟通 1、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务开展需求的信息。 2、与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。 3、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息，为公司制定新的价格、促销政策提供指导。 第二十九页，共四十八页。 五、如何管理区域经销商 1、对经销商的库存管理 2、对经销商提货管理 3、经销商的终端门店的跟踪 4、管理经销商区域市场秩序 5、货款回收 6、对经销商的考核 第三十页，共四十八页。 对经销商的库存管理 1、在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是断货风险。 2、存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的