联合利华的渠道策略.ppt

HPC China Channel Strategy 第一页，共二十四页。 Target 2001 2.8B 2002 +25% World Class Sales Team in 2005 第二页，共二十四页。 联合利华中国的销售策略 发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。 Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably 第三页，共二十四页。 BALANCE Improve the way we do Business Strengthen the Front Line 平衡 改进我们做生意的方法 加强销售第一线 第四页，共二十四页。 Our BOSS stores Distributors Consumer 第五页，共二十四页。 The Game Unilever Teams Sales Trade Marketing Brand Marketing 第六页，共二十四页。 背景介绍 网点 公司的分类方法: 1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他 他们全都 可以 是我们的客户 他们是我们 业务增长 的关注重点 第七页，共二十四页。 HPC - Asia 8 Channels 第八页，共二十四页。 背景介绍 业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor 第九页，共二十四页。 背景介绍 业务类型 联合利华 直供客户 (DA) 联合利华 主要客户 (KC) 联合利华 分销商(DT) ? ? ? 货物流向 信息流向 其他商店 第十页，共二十四页。 背景介绍 传统通路 (GT) 分销商 (DT) 大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的) 大中型超市/百货店 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 劳保 A/B C/D W/S 其他 第十一页，共二十四页。 背景介绍 我的角色是做什么? 直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT): 大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店 大卖场 量贩店 大型超市/百货店 中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他 联合利华 联合利华 联合利华 USS KC客户的总部 KCM USS DSS DT DSR 第十二页，共二十四页。 通路战略 主要客户 (KC): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长 第十三页，共二十四页。 Trade Marketing 通路行销 Translate the Brand Strateg