销售实战技巧.pptVIP

赞美 得体 赞美别人那些不引人注目的优点 转述别人的赞美 男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位 等，不要轻易表扬“模范丈夫” 女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人” 第五十八页，共九十二页。 老板：管理 实力 身体 品位 家庭 魅力 油工：手艺 为人 价值 精神 第五十九页，共九十二页。 练习： 赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反应。 第六十页，共九十二页。 2、好的介绍 简短式（三分钟）： 企业 产品/服务 合作方法 闲谈式的介绍： 第六十一页，共九十二页。 华润家具漆与家具厂的共同发展之路 九十年代，在油漆涂装工序中，大量使用当时盛行的华润聚脂实色漆和闪银光漆，之后，由于家具潮流的不断变换档次的进一步提高，对油漆的质量和要求也越来越高，家具行业从木工制作到油漆的档次都更为讲究。从实色漆和闪银光漆转向具有显现木材天然纹理的透明漆，而华润在这期间推出了适应市场需求的聚脂透明底漆、有色透明面漆和透明面漆，为家具制造业在使用油漆方面起到了引领潮流作用，而在这一时期使用华润油漆的家具厂，也得到了快速的发展。 进入九十年代中、后期以来，由于家具制造业制造水平的进一步提高，为了适应市场价格竞争需要，为了降低产品的原材料成本，出现了其他价格较低的另外一些厂的油漆，但都由于这些品种油漆的干速、透明度、打磨性能、耐候性、硬度、丰满度、耐黄变、手感及技术服务等诸多因素满足不了家具厂优质综合性能的要求而被淘汰。而华润仍以质量稳定、品种齐全、选择性强、供货及时和完善的售后服务得到了家具厂的肯定和信赖，可以说华润厂每次给我们提供的新产品，都实现了家具档次的一次次提升和飞跃。 如今家具市场竞争更加激烈，优胜劣汰势在必行，树立“质量第一、信誉第一”是家具厂对客户的承诺。为降低成本适应市场竞争，许多厂建立了一套完善的管理机制，对施工者建立了责任制，个人奖罚分明的管理制度。 对于制造板式贴木皮和贴纸套房家具为主的家具制造企业，板材的选择十分讲究，木工制造、油漆涂装工艺也要求非常严格，尤其是油漆的选择格外重视，重点把握油漆的硬度、透明度、手感、耐黄度、耐候性决不让一件不合格的产品流入市场。 近年来，家具厂推出浅色贴纸高档家具对底漆和面漆的要求极高，试用了多家涂料厂的PU透明底、PE透明底都不尽如意，华润为家具厂精心研制高透明度韧性强且打磨及性能稳定的专配产品T18009PE底漆，油漆效果受到了客户的极大赞同。 在使用华润油漆期间，华润技术服务人员以极大的热情向工人讲解华润油漆的施工方法与油漆的特性，以常不定期地跟踪服务。总是让油漆施工问题排除在萌芽状态，从而消除了家具厂在油漆施工中出现的后顾之忧。 第六十二页，共九十二页。 商谈的切入点 -在生活上的共同点 -双方共同熟悉的第三者 在工作兴趣上的共同点，如 推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案， 介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和技巧， 家具流行趋势分析等。 第六十三页，共九十二页。 倾听 人体的启示 听的反应速度要远快于讲 言多必失 人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听 人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍 第六十四页，共九十二页。 5、倾听 集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见 必要的记录 从倾听中了解顾客的需要 适当发问，引导谈话内容 不要卤莽打断对方的谈话 第六十五页，共九十二页。 年轻人积累“三步曲” 积累 名声 积累 经验 积累 财富 第二十六页，共九十二页。 如何管理你的生意 第二十七页，共九十二页。 今天要解决的问题 为什么要开发新客户 渠道与产品的概念 市场如何增长 最佳的销售和服务流程 各职能部门在此流程所起的作用 如何运用管理工具管理销售服务的工作 如何进行新客户接洽 第二十八页，共九十二页。 一、客户开拓 新客户 准客户 准客户 客户 第二十九页，共九十二页。 案例研讨（2） 1996年7月，程杰作为华润涂料厂工程应用部的一名技术员进入中山市场。经过几天的缜密查访，他发现红木家具生产集中地中山大涌的700多个家具厂竟然无一例外地沿用着传统的生漆涂装工艺。作为高档次的红木家具，必然要有与其匹配的高档次涂料。传统的生漆涂装人工投