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商用车配件销售实战经验总结 关于大车配件有效销售的若干建议与方法 大车配件销售行业属于门槛较低但又属于专业性较强的行业之一，如何在竞争激烈的大车配件销售行业中占有一席之地呢？本人结合几年的销售经验与诸位网友分享如下：一、销售定位 你的产品是针对这个××场低端还是中端或是高端的，××场的等级分布意味着××略布××不一样，营销策略也不一样，这个最终还得看你公司目前对××场的要求以及公司本身的要求。二、销售策略 1、低端××场：意味着注重低价格轻质量而关注使用量，通过“薄利”而多销，或是在某种 “单位”，可能还会获取更大的利润，这就有点像工程界的工程，光有其形， 却无其实，在中国××场还是有一定比例的，估计××场份额会是20%吧。这个××场估计暗箱操作成分居多，中国人好面子，明明使用低端产品却又喜欢高档包装。一般客户群体分布在“单位，当然主要是国有单位或是一些修理厂或经销商。 2、中端××场：意味着主流××场，销售量也是最大的，××场份额也是最大的，估计有略，如促销，赠送，铺货，售后退货，在这个层面关系营销犹为重要。 3、高端××场：意味着注重质量注重个性化服务，体现性价比，但××场份额相对较少，估计 20%，高端××场营销策略，体现的是一种印象，一种系统化服务，一种持续的服务，体现的是高质量高品位高理念。高端××场在攻坚过程中，可能时间需要更长，但一旦成功，忠诚度往往更高。 三、对高端产品的案例分享 1、目的：将高端新产品打入某一地××高端××场 2、背景：该地××高端产品较少，缺乏相关概念。3、具体步骤： （1）寻找该地××做的最好的，因为做的好，往往在某种程度上理念较先进。寻找有意向 的合作商。（2）找到后制作产品的项目介绍书，一定要言简易赅，特别要说明你产品的优点，能优 化成数据如节约多少成本，增加多少收益。你如何来确保达成这些，换句话你有什么样的支持，你的计划是什么等等 （3）第一次沟通往往是印象，成功概率较低，往往需要第二次、第三次。第一次拜访主 要是收集信息，交流，认识你为前提。第二次就要有针对性进行沟通，深化了解。第三次基本上是确认交易。 （4）对每一次的交易要作记录，站在客户角度进行考虑，并不断优化各环节，加深印象，并计划下次拜访日期及计划。 （5）每年一次经销商会议，确保持续性及连贯性，培养忠诚度，体现优越性。4、备忘录：针对高端××场，一定要体现个性化及频繁的沟通。四、大车配件销售整体心得 大车配件销售在一定程度上属于专业销售，目前正由专业销售即依赖专业性向依赖软件集成过渡，向系统集成服务过渡，体现是多个方面的综合体，要求人员素质不断提高，总之大车配件领域正处在高速发展又面临重新洗牌的××面，谁把握了趋势，谁就掌握了未来。 201*年工作总结 春去冬来，转瞬之间，××即将掀开新的一页。在过去的一年里，商用车销售部的全体工作人员在公司的领导下和各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共 同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了201*年公司下达的台商用车的销售任务。在新春来临之际将07年的工作情况做如下总结汇报： 一、销售情况 商用车201*年共计销售台；外采车辆销售18台；嘉龙汽车销售4台；为包头分公司售出库存车1台；公司加油站油罐1台；汽车配件达15万元多之余。良好的××场销售趋势和在公司各部门的大力支持下及我部全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，早己提前圆满完成了，公司对我部所下达年度销量为台商用车的销售任务。并且在去年年末××月底顺利突破我们自己的挑站目标，在公司所定任务的基础上再加20台的任务，共计销售台商用车的好成绩。 轿车由于停做一段时间后又起步重做，自××月份起销售情况不是很理想，奔腾和奇瑞共销售12台，其奔腾2台20舒适版和23豪华版各一台。奇瑞汽车共计销售10台,售出车3台,3车3台,6车2的2台。 二、营销工作 为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交201*年本部门轿车举行过大小规模车展和试乘试驾活动数次，多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。 而回顾全年商用车的销售工作，我们感到在以下几个方面取得一点心得： 一、加强面对××场竞争不依靠价格××细分用户群体实行差异化营销对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核 对策二：细分××场，建立差异化营销 1、细致的××场分析。我们对各驻外公司的××场进行了进一步的细分，不同的细分××场，制定不同的销售策略，形成差异化营销； 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的××场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的