渠道管理（第二版）全套完整课件.pptx

第一章 渠道管理认知目录1.1营销渠道及其功能1.2营销渠道管理中间商1.3引例 营销渠道与我们的生活密切相关 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐厅，你会体会到营销渠道的价值。引例 营销渠道与我们的生活密切相关 营销活动的核心是使产品或服务被使用或消费，从而为企业带来经济利益。而营销渠道正是促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。因此，营销渠道管理是企业营销管理面临的重要问题之一，其设计、开发的渠道将直接影响所有其他营销策略的实施。一个成功的科学的营销渠道能够更快、更有效地推动商品广泛地进入目标市场，为制造商及中间商带来极大的现实及长远意义。项 目 概 述1.1营销渠道及其功能 小李是某所职业院校市场营销专业学生，毕业后就去国内某大型食品股份有限公司营销中心任职，从事公司旗下某品牌休闲食品的营销渠道开发与管理工作。在正式上岗前，公司需要对新进员工进行岗前培训，使其熟悉营销渠道开发与管理工作的相关业务及其流程，以便更好地开展工作。小李认为，自己是营销专业毕业生，在学校已经全面、系统地接受过市场营销知识与技能方面的培训，还有必要再受训吗？于是他带着一种挑战的心理开始了公司为期一周的岗前培训。项 目 分 析1.1营销渠道及其功能 营销渠道是连接企业与市场的桥梁、沟通产品与顾客的媒介。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域，实现产品的最终销售。企业不同，营销渠道的结构和特点也就不同。因此，在岗前培训的第一天，公司有必要根据自己的需要，向相关人员介绍企业营销渠道的内涵，营销渠道的作用与功能，企业营销渠道的运作流程和快速消费品企业营销渠道的结构和形式等。一、营销渠道的概念1.1营销渠道及其功能 “营销渠道”一词源自英文“Channels of Distribution”。也有人将其译为“分销渠道”、“分销通道”、“流通渠道”、“销售通路”等等一条营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联接起来所形成的渠道。1.1营销渠道及其功能 企业和企业家们如何看渠道 通路就是产品的”脚”，再好的产品，没有通路，就像没长脚一样，是走不远的。 ——“统一”集团 世界上最好的产品，即使有世界上最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直就销售不出去。 ——宝洁公司 企业应该全力以赴地发现分销渠道，渠道越多，企业离市场越近。 ——营销大师 菲利普·科特勒 海阔天空1-142531协同销售——中间商协助制造商更好的完成销售工作协调矛盾——帮助解决制造商与消费者间的矛盾，让销售更顺畅分担风险——中间商与制造商共同分担市场开发、资金等风险提高效率——减少交易次数，降低交易成本提高竞争力——得渠道者得天下，渠道为王二、营销渠道的作用1.1营销渠道及其功能1.1营销渠道及其功能提高效率——减少交易次数，降低交易成本1.1营销渠道及其功能国美成华为旗舰产品MATE7主力销售渠道 在2014年初提出“O2M全渠道零售商”战略后，国美在采购、商品、技术和服务等方面实现了线上、线下资源共享，推动了供需对接的新型供需链发展模式的优化升级。而国美线上线下1.3亿会员的数据库系统，可协助厂商挖掘和分析用户的差异化需求，使得商场生产产品更贴近市场需求，成为具有良好用户体验的产品。同时，国美还加大力度建设手机终端体验厅，预计2015年，包括苹果、微软、联想、华为、小米、酷派等品牌在内的终端体验区将覆盖国美全国1600余家门店。协同销售——中间商协助制造商更好的完成销售工作1.1营销渠道及其功能轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为跳板收购文君酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售渠道。轩尼诗作为干邑的领导品牌之一，与大多数洋酒一样，目前的销售渠道大多是娱乐场所等即饮市场。在消费量更广阔的中餐即饮场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借住控股中国传统白酒，将使洋酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己的分销渠道的一个捷径。提高竞争力——得渠道者得天下，渠道为王三、营销渠道的功能1.1营销渠道及其功能匹配物流风险承担订货谈判调研付款融资促销服务1、实体流2、所有权流3、促销流4、洽谈流5、融资流6、风险流7、订货流