雅戈尔营销网络建设 培训讲座课件.ppt

* ? Andersen Consulting 2000 雅戈尔营销网络建设 计划体系的基本概念 企业长期经营计划 企业年度经营计划 作业性计划 滚动计划 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 现状及主要问题 解决方案 需求预测 滚动计划 内容 现代管理过程理论之父，法国人法约尔在提出其著名的管理五要素时，将“计划”放在首位 计划 控制 指导 协调 组织 高层管理 基层管理 计划体系的基本概念 完整的计划体系，包括 企业长期经营计划 企业年度经营计划 作业性计划 计划体系的基本概念 计划按时间跨度不同而有不同的内容和侧重点 产品开发计划 市场开发计划 产量、产值发展计划 产能计划 技术改造计划 资金筹措计划 技术经营指标增长计划 管理体制改革计划 职工培训计划 职工福利计划 … … 计划体系的基本概念 企业长期经营计划 (3-5年) 企业年度经营计划 作业性计划 销售计划 产品开发计划 生产计划 成本计划 利润计划 物资供应计划 技术改造计划 财务计划 职工培训计划 … … 销售预测/销售计划 分销计划 存货计划 生产计划 采购计划 … ... 企业长期经营计划决定了企业的发展方向，年度经营计划是对长期经营计划第一年计划的细化，作业性计划是基于年度经营计划的日常实施性计划 企业长期经营计划 年度经营计划 需求管理 存货计划 分销计划 补货计划 生产计划 物料计划 分销调整计划 运输计划 作业性计划 计划体系的基本概念 滚动计划是分阶段的计划，其中近期第一阶段的计划作为实施性计划，要求精度相对较高；把其后各阶段的计划作为概要性计划，时间越远精度相对要求较低 示意图 滚动5年计划 细 较细 较粗 2001 2002 2003 2004 2005 完成情况 分析 细 较细 较粗 2002 2003 2004 2005 2006 完成情况 分析 计划体系的基本概念 计划体系的基本概念 企业长期经营计划 企业年度经营计划 作业性计划 滚动计划 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 现状及主要问题 解决方案 需求预测 滚动计划 内容 要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的供应链体系面临的一对主要矛盾 一方面 目前雅戈尔对网点客户的要货满足率是80%, 具初步估计由于好销的货源跟不上所造成的销售损失达到21% 安盛公司通过对商场及其他网点的实地访谈, 得到最普遍的反馈是“货源问题” 另一方面 雅戈尔的存货周转率较低 有大约20-30%的老旧库存 市场部估计好销和不好销的存货比例约为1:1 1999年冲价率为10%, 折合10828万元 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 造成这对矛盾的主要原因涉及供应链的各个环节 采购 生产 销售与客户 服务 储运 需求预测不准确 销售计划 - 采购计划 - 生产计划衔接不好 供应链的市场反应迟钝 销售计划 采购计划 生产计划 配送/分销计划 送货频次低, 周转库存高 存货分散, 安全库存高 滞销货无法及时调剂 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 配送体系将在另一个主题讨论 雅戈尔作业性计划体系的现状 制定年度目标/分解月度目标 各市场部在月度目标下制定销售预测/订货会 供应部制定采购计划 确定季度要货最大限额 销售部根据生产能力/各市场部要货数量确定销售计划/调整协定表 面料到货后制定车间生产计划，安排生产 产品生产完后，制定配流计划，运输计划 主要的问题 计划流程以三个月为一个循环，无法对市场的变化作及时的调整 市场部的销售预测总量是基于销售目标而产生的，不是对市场实际需求的预测 市场部的销售预测缺乏有效数据依据 产品生产完后，制定配流计划，会导致市场部无法预测产品到货时间，及时安排营销活动；同时也会使储运部无法及时安排和调整储运能力 计划的执行缺乏监督和考核，会引起面料、产品无法按时交货，影响销售活动的进行 需求预测是销售计划、存货/分销计划和生产/采购计划的驱动力 需求 预测 销售 计划 存货 计划 分销 计划 生产 计划 采购 计划 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 雅戈尔现有需求预测模式存在的问题 以“粗线条”历史销售情况和对服装市场总体增长的估计为预测依据 缺乏系统的市场需求调研计划和工具，如对各地区消费者购买价值的变化、各地服装销售的竞争态势的科学研究 缺乏对历史销售数据按品种、按规格的记录并对数据进行汇总与分析的手段 需求预测缺乏“由下至上、再由上至下”的过程 需求预测大多由上至下，从增长目标的角度决策，缺乏对市场一线人员以及渠道客户的反馈信息的记录、保存与分析 市场部的需求预测主要依靠订货会上的感觉，而无有效的依据 对占相当比例的新品的需求预测缺