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谈产品价值之推介技巧 产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是 顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而在一般情况下，它是 决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。 一个合格的营销人员，并非需要口舌如簧、能言善辩的才能，只要产品推介 能做到准确到位，一般都可以成功。当然，前提是必须找到目标客户。推介产品 的目的是让客户了解该产品的性能，引起客户的兴趣，从而吸引潜在的顾客去购 买该产品。在掌握产品信息的基础上，系统介绍产品的品名、型号、原料、生产 商、特点、功能以及使用说明和维护方法。如果再配以介绍企业的生产能力、产 品的种类、特点，以及在国内外的影响力，年销售量、出口量等，效果更佳。但 要注意以下三个方面问题： 1、清楚地描述产品的特征，包括产品的外观、颜色和体积等； 2、描述该产品的优点，让客户知道拥有它能带给自己的好处； 3、用统计数字、一些事实和别人的经验来证明该产品的优势，增强客户购买 的信心，最好在介绍时能配以图片说明。 除此之外，推介的流程和技巧也是很重要。比如，把产品的特性转换成特殊 利益的技巧，这是把握产品推介的关键点；成功的产品说明技巧，能帮助客户认 识自己存在的问题，同时认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需 求；然后再辅以系统的需求确认与陈述方法，从而实现销售成功。 常言道，知彼知己，方能百战不殆。在产品推介之前，认真了解客户的基本 情况，了解客户的需求点和问题点，然后根据客户需求，有重点的介绍产品，会 事半功倍。并注意一下： 1、行动高于知识，我们推介产品不是产品知识的普与教育，而是诱导购买 动机和行为，要把握住方向； 2、规范统一的推介，行为模式决定了推介水平和效果，一种产品和公司的 介绍不能各自为政，五花八门； 3、重视产品推介，它是任何销售行为的前提和基础，不可随意超越。 在产品价值推介过程中，拥有一个清晰的思路和正确表达方式是至关重要 的。我们怎么用简单的几句话，就能把一件事情说明白？说的很简单，做到却很 难。那么我们可以整理出一种较为有效的产品推介流程，即按照“特、优、例、 证”的推介原则（特、优、例、证即：特点指的是产品本身具备的比较鲜明的特 征。优点是指产品能给对方带来的好处。例子是指拿出产品具体的实例来说明。 证据则是拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。）让产品特点带来优点， 用例子来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，这样一步一步，环环相 扣，用逻辑性的思维来表达一件事，便能让我们把事情说得更明白清楚。这是一 个清晰、正确的思维和表达方式。这种技巧不但对我们推介工作中有用，在日常 生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。 如果我们要向顾客推介一款手机，那么我们来看一看利用这种思维、表达方 式应如何表现，例如： 1、您好，这是某某公司最新推出的一款音乐手机。从这句话中可以看出最新 推出和音乐就是这款手机特点。 2、这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机， 相当于即买了手机又买了MP3\MP4，就省下了买MP3\MP4 的钱啦。音乐播放效果 好和歌曲存储量非常大则是这款手机的优点。 3、我帮您把它的功能调出来您可以试听一下，看看它效果如何。拿出手机具 体的功能来说明，这是例子。 4、这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天可以卖出去好几部。今天购 买的话还可以赠送礼品，我拿过来您看一下。一天可以卖出去好几部证明说的是 真的这款手机确实不错。 在日常工作中，我们的顾客分为很多种类型，按不同年龄段，可分为老年、 中年、青年顾客，当然接待他们时，我们的推介技巧也有不同： 1.老年顾客喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是受亲友的 推介才去购买未曾使用过的某品牌产品。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、 实用有效和售后服务有保障的实惠型产品。老年顾客阅历丰富，购买时动作缓慢， 挑选仔细，喜欢问长问短，对导购员的态度反应非常敏感。针对他们的特征，我 们在进行推介时要多提供购物服务，提高他们的满意度，主动介绍产品的实用价 值，当好参谋，尽量减轻其购物负担，在可能的情况下，两天后给其打一次咨询 电话。同时要注意，把握好如下技巧：音量不可过低，语速不宜过快，态度要和 颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。 2.中年顾客通常购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。这个年龄段的