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不懂这些，就不要做房地产营销策划了！ 房地产营销策划要做的事情就是针对一个房地产项目： 首先要告诉小伙伴们，我们这个项目准备修成什么模样，万 象城是一个模样，太古广场又是个模样，万达广场又是另一 个模样，即所谓“指明方向”； 然后再描绘这个模样里面准备装些什么东西，准备怎么卖， 定价多少钱卖，甚至细致到某个部位的材料选型，某个广告 语的措辞等，即所谓“描绘路线”。 但是你不能只给结论，不给理由，所以才有市场分析，客户 调研等等，告诉老板，我得出这个结论是有原因的，因为什 么什么，所以我们选择了走这条路，放弃了走那条路。 综上，房地产营销策划就是做这么简单的事情：指明方向， 描绘路线。 ▌房地产营销策划需要哪些知识？ 做房地产营销策划，涉猎的知识应该多多益善，特别是在房 地产这个行业，你懂得越多，你就越有话语权。 镜头转向某地产公司会议室： 前期部：不好意思，兄弟们，这块地当时举牌的时候，遇到 隔壁是个土豪，弄死不肯让步，跟我们玩“血战到底”，好在 我们最后顶住了压力，地是啃下来了，就是地价有点贵。 小伙伴们：哎，总算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北 风了。 营销策划：好了好了，不要叹气了，说正事，根据我们对地 块基本情况研究，结合周边区域市场研究，结合地价，我们 初步测算了一下，我们这个项目只有走高周转路线，一个字 “快”，要不然这个地价成本，外加财务成本，我们这个项目 搞慢了，可能要亏。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：我们研究了一下周边的项目成交客群，去化比较 快的主要以屌丝群体为主，这些屌丝以前从来没有买过房， 大概80%都没有结婚，但这80%中，又有60%已经有女朋友 了，准备结婚。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：我们准备聚焦这部分客群，这部分屌丝客群在未 来1~3年将考虑结婚，结了婚后大多数都会考虑要小孩，但 这些屌丝好多都不喜欢父母跟到一起住，因此建议本项目以 紧凑型小户型为主。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：我们调研过这部分屌丝收入水平，都不乍地，普 遍存款不足20万，如果再啃点父母的钱，首付水平在20~40 万之间，这部分客群大都不限购，首付三成，可接受房价总 价在65~130万之间，考虑这部分客群的还贷能力，实际可 接受房价总价在60~90万之间，我们这个项目如果定价8000 元/平米，那我们主流户型面积段应该控制在75~110平米。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：但我们调研过周边的项目，发现大多竞品户型面 积段都在75~110平米之间，我们应该差异化定位，避免同 质化竞争，我们应控制面积段65~95平米，而且我们要做到 65平米的两房，更强调功能性，80平米的三房…… 设计管理部：65平米的两房，80平米的三房，你妹！做不出 来！ 营销策划：能做出来，我们最近对户型进行了深入研究，我 手绘给你看，巴拉巴拉…… 设计管理部：这玩意报规能通过么？ 营销策划：XX项目也是这种做法，最近报规通过，且这种做 法是不违规的，因为克强总理今天才说的“法不禁止即可为”， 这种做法目前还没有被监管到，赶紧弄。 设计管理部：牛逼！ 营销策划：因为我们定位屌丝刚需盘，我们还需要控制成本， 我们算了一下，我们开发成本不能超过XXXX元/平米。 成本管理部：XXXX元/平米，日，产品标准要下降好几个档 次哟！ 营销策划：嗯，我们准备在客户敏感度高的地方保证产品标 准，在客户敏感度不高的地方适当降低产品标准，以降低项 目开发成本，接下来我们来给大家讲述到底哪些地方是客户 敏感度高的，巴拉巴拉…… 运营管理部：屌丝刚需盘营销费用要控制哟！ 营销策划：没问题，我们已经有了详尽的营销推广费用计划， 我们基本都把钱掰成了两半花了，钱都用在刀刃上了。 擦，停不住了……然后开盘了，项目大卖，拼搏了一整年的 营销策划人终于有机会回到家中和家人吃一顿久违的晚餐， 余下省略3000字…… 小伙伴们，以上就是一个开发商中营销策划主要的工作内容， 看完了感觉如何，能总结归纳出个一二三来吗？需要懂得哪 些知识？ 什么？总结归纳不出来……额，洗洗睡吧，你不太适合干这 个。 ▌房地产营销策划需要哪些能力？ 在回答这个问题之前，有必要再普及一下“能力”这个概念。 我们评价一种能力，其实是分三个层面的：思维层面，行动 层面，语言层面。 （1）思维层面就是需要你经常想问题，看到一些现象，要 去想背后的逻辑关系，背后的原因，为什么强调思维层面， 因为一个营销策划人员想得最多的就是想客户的需求的是 什么，客户想得到什么。 （2）行动层面就是你想了，还要去能做（当然，你也可以 让别人去做）