保险专题-不要只谈保险.ppt

不要只谈保险;她为什么被拒绝？;有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险，再也不允许她跨进家门。 ;启示：保险营销切莫以自我为中心、自以为是，相反，要以客户为中心，多做些换位思考，才能做得更好一点。 ;在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划，接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触，增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险，因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生老病残死”等未知的实际问题吗？