SPIN原著(销售巨人).ppt

编辑课件 大订单销售成功信号案例二 记者：这是一次成功的会谈吗？ 销售：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我有机会与他们再接触并且了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。 记者：这是否意味着您不认为刚刚发现的问题是一种购买信号？ 销售：我想至少它不是很直接的购买信号。毕竟，除非你发现一些能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此，没有问题就以为着没有销售，这是一种消极的信号，这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就还是积极的购买信号 记者：总体来说，什么样的信号可以让您认为会谈是成功的？ 销售：当你听到客户谈论行动时，比如“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统”等 记者：您知道隐含需求与明确需求的不同，听起来似乎您在说明确需求比隐含需求更好一些，是吗？ 销售：是的，你不能只靠问题，而要需要更明确的需求。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访过的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是怎样使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于付诸于行动去购买。当客户开始讨论行动时，也就是购买信号。 第三章总结 几乎每一个我拜访过的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。 真正的技巧是怎样使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于付诸于行动去购买。 第四章 SPIN提问模式 SPIN提问模式（Huthwaite公司） 在成功销售中所有问题都遵循一种我们称之为SPIN的提问顺序。 背景问题（Situation） 难点问题（Problem） 暗示问题（Implications） 需求-效益问题（Need Payoff） 初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺 背景问题（Situation） 背景问题是用来收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据的问题。 例如 你的意见如何？ 你考虑了多长时间？ 你决定购买了吗？ 年销售额是多少？ 目前你使用的是什么设备？ 是买的还是租的 多少人用它 背景问题（Situation） 背景问题与销售成功没有什么积极的联系。在成功会谈中，销售人员提问的背景问题比在失败的会谈中少。 缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员提问的背景问题多 如果提问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了。 WHY？ 背景问题有利于卖方了解买方的情况，没有证据表明对买方有利 天天回答客户会烦的 提问背景问题不会犯错误 提问背景问题不会轻易得罪客户（？） 研究结果表明，成功销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题 难点问题 针对客户的难点、困难、不满，并引诱客户说出隐含需求的问题，我们称之为难点问题 现有设备很难操作吗？ 存在质量问题吗？ 您是否满意？ 研究表明难点问题： 1、在成功会谈中应用较多，特别是在小订单销售中 2、有经验的销售人员用的更多 如果你不能为客户解决问题，那么你们就没有合作的基础 难点问题的实证研究 难点问题的实证研究 暗示问题（Implications） 关于客户难点的影响、后果、暗示的问题 这对产量有什么影响 这会导致成本增加吗？ 这会不会降低您提议扩展的速度？ 研究表明暗示问题： 1、在大订单销售中与销售成功紧密相连 2、能建立起客户的价值观 3、比背景问题及难点问题都难提问 暗示问题案例一 卖方：（背景问题）在这部分运作中你们用的是XXX公司的设备吗？ 买方：是的，我们有三台这样的设备 卖方：（难点问题）操作人员用起来有困难吗？ 买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了 卖方：（提供解决方案）我们新的Easiflo系统可以解决难于操作的问题。 买方：这套系统多少钱？ 卖方：大约12万美元 买方：（惊讶）12万美元！！你要抢钱。。。 暗示问题案例一 很难操作 120000美元 买 不买 12万美元，你想抢钱啊！ 解决问题的紧迫程度 解决问题的成本代价 暗示问题案例二 案例二文本案例0001 暗示问题案例二 很难操作 120000美元 买 不买 12万美元，值啊 解决问题的紧迫程度 解决问题的成本代价 55000美元培训费 人员更换的麻烦 加班费用 生产外包的成本 质量没有保障 有关暗示问题 专业人士的销售比他们想象的好 暗示问题需要敏锐的洞察力 暗示问题需要对业务和产品非常了解 暗示问题在哪些情形下有效 暗示问题对决策者特别有用 暗示问题在高科技产品销售中特别有效 高科技产品的复杂性与日新月异 客户尝试高新产品是在冒险 卖二手车的人与卖高科技产品的人有什么不同 销售二手车的人知道他们在撒谎 暗示问题：案例0002 暗示问题的潜在负面作用 有煽动性的说客们一直都在发现问题，然后凭借开发它们隐含的东西使他们变大 销售人员提示很多暗