销售人员入门训练.pptVIP

卖点的三个层次： 1、过时的卖点 2、通用的卖点 3、独有的卖点 二、销售人员应掌握的产品知识 不同类型产品的核心特征 第60页，共98页，编辑于2022年，星期三 “核心特征”与“客户利益”的完美结合---菲彼句式： F—特征； A—优势； B—利益； E—证明。 菲彼句式的运用： 第一、要有意识地强调一下优势，优势就是对核心特征的延伸描述。 第二、部分销售人员容易把特征和优势混淆。 第三、整个菲彼句式的陈述要尽量具体、数字化。 二、销售人员应掌握的产品知识 客户利益 第61页，共98页，编辑于2022年，星期三 三、产品知识的培训方法 （一）产品知识培训的八步法： 提前 预习 检查 提问 疑难 解答 阶段 回顾 演练 测试 闭卷考试 系统 讲解 问答 演练 第62页，共98页，编辑于2022年，星期三 在正式培训前，一定要抽出一点时间，对预习布置的作业进行检查和有针对性的提问。注意：表扬为主、批评为辅，目标是全员合格； 三、产品知识的培训方法 提前预习 预习要写下三点内容： a.写下你对该款产品的三个印象 b.写下该款产品的三个最重要的技术参数或性能指标 c.写下三个还没有搞懂的三个问题 检查提问 第63页，共98页，编辑于2022年，星期三 “系统讲解”中的五个问题： 第一，课前提醒大家，尽