培训讲义：渠道建设与管理.pptx

渠道建设与管理目 录现代营销观念渠道的作用和所要解决的主要问题渠道七种类型及优劣势分析当今渠道有效做法——渠道下沉和精细化营销渠道开发——渠道开发12定律渠道经营与管理——渠道8大管理社会营销观念营销观念推销观念生产观念产品观念一、现代营销观念页创造需求争夺需求满足需求发现需求 系统营销观念SONY：我们希望10%的产品由市场驱动，90%是创新推动市场。SONY的加布勒说：一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的灵感源泉来自设计领域、技术领域。页推销 VS 营销从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。页而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜欢什么样的男人？二、她最大的爱好是什么？三、她什么时候最容易接近？后来得到了这样的结论：一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；二、她最喜欢读琼瑶的小说；三、最容易接近的时间是周末。页于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……页A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象）开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说）开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血）并占领了最好的“销售渠道”（周末）。 页推销做的是“我爱你”营销做的就是“你爱我” 页二、渠道的作用与要解决的主要问题营销两件事；渠道两件事渠道终端最大化，提高分销覆盖率——“让有卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、终端商数量要求终端最优化，提高店内生意占有率——“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。如店内NO1。全方位提升渠道商、终端商质量三、渠道的七种类型及优劣势分析长渠道（三、四级渠道）短渠道（二级渠道）直 供（一级渠道）直 销（零级渠道）传 销（零级渠道）连 锁电子商务页渠道类型一：长渠道优点：1、 “占领”一个系统2、利用省市级经销商资源和优势3、成本低缺点：1、货物到达终端时间长2、终端影响力低3、服务差4、终端产品价格竞争力弱5、薄弱和空白市场多6、资金周转速度慢适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品适用企业：资金实力不强、管理能力较弱页渠道类型二：短渠道——批零一级差优点：1、 贴近终端2、资金周转速度快3、掌握市场信息4、产品具有竞争力5、网络布局全面合理缺点：1、成本高2、管理难度大适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品适用企业：资金实力强、管理能力强页渠道类型三：直供优点：1、拥有终端2、资金周转速度快3、掌握市场信息4、产品具有竞争力5、网络布局全面合理缺点：1、成本高2、管理难度大3、强大配送体系适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品适用企业：资金实力强、管理能力强页渠道类型四：直销自动销售：自动售报机、自动洗衣机购货服务：以大企业、医院、学校等作为会员的会员制销售直接行销：通过邮购目录、电传、电视、互联网等进行销售直接销售：[通过直销员 分单层次直销、多层次直销]优点：1、拥有客户，2、资金周转速度快，3、掌握市场信息，4、产品具有竞争力，5、网络布局全面合理，6、有利于人才培养缺点：1、成本高，2、管理难度大，3、市场形象较乱适用行业：快速消费品、集团消费品等终级产品和中间产品适用企业：资金实力强、管理能力强和中间产品企业页渠道类型五：传销忘掉促销，学习沟通忘掉订单，学习体会不打广告，不找经销商靠口碑相传树立企业形象和品牌形象优点：1、拥有自己的销售队伍，2、解决利益的分配，3、内部客户，4、一对一销售，5、及时、有效、方便缺点：1、组织要求高，