银行网点营销技能提升培训.ppt

例会制度-夕会1 第十四页，共二十六页。 例会制度-周例会 第十五页，共二十六页。 例会制度-月例会 第十六页，共二十六页。 主要内容 * 网点服务营销流程要点 柜员七步曲讲解 网点基本制度 基金定投业务介绍 晨会、七步曲通关演练 第十七页，共二十六页。 * 什么是基金定投 在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购某支基金产品的业务 基金定投的优点 平均成本、分散风险 定期投资，积少成多 复利效果，长期可观 自动扣款，手续简单 第十八页，共二十六页。 * 基金定投目标客户 月光族 领固定薪水的上班族 在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的 不喜欢承担过大投资风险者 让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合 第十九页，共二十六页。 中国农业银行 网点营销技能提升 培训课件 第一页，共二十六页。 主要内容 * 网点服务营销流程要点 柜员七步曲讲解 网点基本制度 基金定投业务介绍 晨会、七步曲通关演练 第二页，共二十六页。 各岗位营销困惑点 封闭式柜员 有能力、无时间营销 产品复杂、不会营销 大堂经理 工作繁杂、复杂产品销售困难 销售过于简单、客户未来存在投诉风险 客户经理 开发新的贵宾客户难、客户来源有限 客户营销效率不高、业绩提升有限 客户关系管理难度大、客户忠诚度低 贵宾客户经常见不到面、产品销售集中在少数几个人身上 第三页，共二十六页。 流程导入目的 扩大客户接触面 厅堂识别 存量客户梳理 提升营销成功率 基于客户需求提供产品方案 提升客户贡献度 交叉销售 客户转介绍 获得客户忠诚度 持续跟进服务 第四页，共二十六页。 授课内容说明 四大流程 客户识别 引导分流 服务营销 关系管理 关键点之一：客户价值判断方法及技巧 关键点之六：客户价值提升 关键点之五：客户关系管理方法与技巧 关键点之三：客户需求分析方法 关键点之四：产品组合营销技巧 关键点之二：高效的沟通技巧 第五页，共二十六页。 网点服务营销流程图 大堂识别 贵宾客户引导 潜在贵宾引导 普通客户分流 柜员识别 服务营销 关系维护 客户经理处 电话邀约 客户进入 第六页，共二十六页。 主要内容 * 网点服务营销流程要点 柜员七步曲讲解 网点基本制度 基金定投业务介绍 晨会、七步曲通关演练 第七页，共二十六页。 1.柜员识别推荐流程图 第八页，共二十六页。 2.柜员营销三部曲 根据客户所持卡/折进行渠道类产品营销或识别推荐 递送折页 一句话营销主推产品 第九页，共二十六页。 主要内容 * 网点服务营销流程要点 柜员七步曲讲解 网点基本制度 基金定投业务介绍 晨会、七步曲通关演练 第十页，共二十六页。 业绩统计 日清日结； 注意业务量、推荐量的统计。 第十一页，共二十六页。 例会制度-晨会1 第十二页，共二十六页。 例会制度-晨会2 第十三页，共二十六页。 * * 用四种颜色代表不同的流程 黄色：就像红绿灯一样，黄色代表 绿色：绿灯代表通行，通过绿色指引，客户得到不同的通行对待 蓝色：代表冷静，表示金融服务营销过程中必须坚持客户为中心，需求为导向的顾问式营销。 橙色：代表融洽和温暖，表示我们要通过进一步的情感和专业化维护提升客户的价值，真正成为一个金卡客户 后面将沿用该色块作为不同流程的区分色 讲一个完整案例，先串主流程： 某日上午，大堂通过客户开的的车和着装进行识别—介绍VIP招募计划—客户没时间—留下联系方式-填写潜在优质客户推介记录表-中午将信息交给客户经理-客户经理填写潜在优质客户跟进记录表-提前在日志上做好记录-网点负责人检查-大堂经理进行统计-客户经理进行电话邀约-约见客户见面-客户到达-大堂经理引导（潜在客户）-客户经理事先准备-见面-开场白-spin-提出解决方案-处理异议-成交-优质客户开户处理-确立服务关系-了解信息-交叉销售-声明预约服务-工作日志记录-排入维护计划-写入日志-按期进行维护-提升客户价值 在顺带说一下分支，柜员识别、普通客户分流 讲到表格的时候，就让学员打开附件察看相应表格即可 * * *